Opinion de Kristof De Roeck, managing director All Colors of Communication
Dans le monde de l’informatique, les revendeurs et les distributeurs ne cessent de mettre en garde contre les dangers du « verrouillage du fournisseur ». Cela signifie que les clients sont bloqués chez un seul fournisseur, ce qui fait augmenter les coûts et réduit la flexibilité. Paradoxalement, ces mêmes revendeurs et distributeurs s’imposent également des restrictions en s’en tenant à des processus et à des modèles commerciaux dépassés.
Le verrouillage des fournisseurs n’est pas seulement une question de technologie ou de contrats. Il est essentiellement lié à l’état d’esprit et aux opérations d’une organisation. À une époque où les innovations technologiques sont rapides, il s’agit évidemment d’une préoccupation légitime. Après tout, toute personne liée à un fournisseur court le risque de ne pas pouvoir évoluer suffisamment vite. Pourtant, de nombreux revendeurs et distributeurs ne se rendent pas compte qu’ils sont eux-mêmes victimes d’une forme de verrouillage des fournisseurs.
Par exemple, ils ont souvent tendance à s’en tenir aux processus et modèles existants. Il est logique qu’ils n’abandonnent pas leurs habitudes. Après tout, elles ont connu des années de succès avec elles. Parfois, certaines pratiques sont également liées à des partenaires avec lesquels elles travaillent depuis longtemps et leur propre modèle de marge est entièrement construit en fonction d’eux.
Le paradoxe de la dépendance à l’égard des fournisseurs
Ce « verrouillage de l’héritage » découle généralement de la conviction que l’ancienne façon de faire les choses est toujours la meilleure. Dans la pratique, il est vrai qu’il freine la capacité d’un fournisseur à s’adapter à l’évolution rapide du marché et du paysage technologique. En conséquence, ils prennent lentement mais sûrement du retard.
L’émergence de nouveaux acteurs et modèles commerciaux, tels que les marketplace, offre aux clients plus de choix et de flexibilité que jamais. Pensez à AWS, Microsoft, Pax8, ArrowSphere ou Copaco Cloud. Ils ont déjà un impact considérable sur la manière dont nous fournissons et consommons les services informatiques. Pour les clients, il est plus facile que jamais de comparer et de mettre en œuvre ce dont ils ont besoin, sans dépendre d’un fournisseur ou d’un intermédiaire habituel.
Pour les revendeurs et les distributeurs, cela signifie que leur rôle de confiance dans l’écosystème est mis à rude épreuve. Tant qu’ils s’en tiendront au passé, ils auront du mal à rester pertinents. Le marché exige de l’agilité, une capacité d’adaptation rapide et des approches innovantes qui ne sont tout simplement pas réalisables dans le cadre d’un modèle d’entreprise dépassé.
La composante humaine fait encore plus la différence
Il est donc grand temps pour les revendeurs et les fournisseurs de se réinventer. Non seulement en adoptant les nouvelles technologies, mais aussi en remettant en question les modèles d’entreprise et les processus. Pour se démarquer de la concurrence, les organisations doivent être en mesure de répondre rapidement aux besoins changeants de leurs clients. La flexibilité et l’orientation client doivent être des éléments clés.
Cela peut signifier l’exploration de nouveaux modèles de collaboration. Par exemple, en offrant des services sur des places de marché ou en développant des plateformes propriétaires qui apportent une valeur ajoutée à leurs clients. Les fournisseurs et les distributeurs ne se distingueront que s’ils parviennent à évoluer vers un véritable modèle de partenariat avec le client final à tous les niveaux.
Ce faisant, les ventes céderont encore plus de place aux consultants – des personnes qui comprennent à la fois la technologie et les opérations, qui identifient et renforcent les processus des clients par le biais de la technologie. Le partage des connaissances remplacera tout blocage existant. Et où la force motrice des distributeurs et des revendeurs évoluera pour rendre l’ensemble du marché plus intelligent.
Qui sera le premier à prendre le relais ?
