Opinie van Kristof De Roeck, managing director All Colors of Communication
In de wereld van IT waarschuwen resellers en distributeurs voortdurend voor de gevaren van ‘vendor lock-in’. Het betekent dat klanten vastzitten aan één leverancier, waardoor de kosten toenemen en de flexibiliteit afneemt. Maar ironisch genoeg leggen diezelfde resellers en distributeurs zichzelf ook beperkingen op door vast te houden aan verouderde processen en bedrijfsmodellen.
Vendor lock-in is niet alleen een kwestie van technologie of contracten. Het heeft in essentie vooral betrekking op de mindset en de bedrijfsvoering van een organisatie. In tijden van snelle technologische innovaties is dat uiteraard een legitieme zorg. Wie vastzit aan een leverancier loopt immers het risico niet snel genoeg te kunnen schakelen. Toch beseffen veel resellers en distributeurs niet dat ze zelf ook ten prooi vallen aan een vorm van vendor lock-in.
Zo hebben ze vaak de neiging om vast te houden aan bestaande processen en modellen. Dat ze gewoontes niet loslaten, is logisch. Ze hebben er immers jarenlang succes mee gehad. Soms zijn bepaalde praktijken ook gekoppeld aan partners waarmee ze al lang samenwerken en waarbij hun eigen margemodel helemaal in functie daarvan is opgebouwd.
De paradox van vendor lock-in
Die ‘heritage lock-in’ komt meestal voort uit de overtuiging dat de oude manier van werken nog steeds de beste is. In de praktijk zet het weliswaar een rem op het vermogen van een leverancier om zich aan te passen aan het snel veranderende markt- en technologielandschap. Het gevolg is dat ze langzaam maar zeker achterop geraken.
De opkomst van nieuwe spelers en businessmodellen, zoals marktplaatsen, biedt klanten meer keuze en flexibiliteit dan ooit tevoren. Denk aan AWS, Microsoft, Pax8, ArrowSphere, of Copaco Cloud. Zij hebben vandaag al een enorme impact op de manier waarop we IT-diensten leveren en consumeren. Voor klanten is het eenvoudiger dan ooit om te vergelijken en te implementeren wat ze nodig hebben – zonder afhankelijk te zijn van een vaste leverancier of tussenpersoon.
Voor resellers en distributeurs betekent dit dat hun vertrouwde rol in het ecosysteem onder druk komt te staan. Zolang ze blijven vasthouden aan het verleden, zullen ze het moeilijk hebben om relevant te blijven. De markt vraagt om wendbaarheid, snel aanpassingsvermogen en innovatieve benaderingen die binnen een verouderd bedrijfsmodel simpelweg niet realiseerbaar zijn.
Menselijke component maakt nog meer het verschil
Het is dus hoog tijd dat resellers en leveranciers zichzelf heruitvinden. En niet alleen door nieuwe technologieën te omarmen, maar ook door bedrijfsmodellen -en processen in vraag te stellen. Om zich te onderscheiden van de concurrentie, moeten organisaties snel kunnen inspelen op de veranderende behoeften van hun klanten. Flexibiliteit en klantgerichtheid moeten centraal staan.
Dit kan betekenen dat ze nieuwe samenwerkingsmodellen moeten verkennen. Bijvoorbeeld door diensten aan te bieden via marktplaatsen of eigen platformen te ontwikkelen die waarde voor hun klanten toevoegen. Leveranciers en distributeurs zullen er pas uit springen wanneer ze erin slagen te evolueren naar een (h)echt partnermodel met de eindklant op elk niveau.
Sales zullen daarbij nog meer plaats maken voor adviseurs – mensen die verstand hebben van zowel technologie als bedrijfsvoering; die processen bij klanten identificeren en versterken door middel van technologie. Waarbij elke vorm van bestaande lock-in eigenlijk vervangen wordt door kennisdeling. En waarbij de drijfveer van zowel distri’s als resellers evolueert naar het slimmer maken van de volledige markt.
Wie neemt als eerste dat stokje op?
