Je hoort wel es toppers uit het kanaal mopperen dat de business niet zo lekker draait, maar Patrick Steenssens, senior vice president Benelux bij TD SYNNEX, verklaart het tegendeel: “Zij die klagen hebben hun zaakjes niet goed voor elkaar. Ze hebben zich niet aangepast aan een wereld in een versnelde verandering.”
“De tijd van makkelijk geld verdienen is voorbij. Dat wil niet zeggen dat geen goed geld meer kan verdiend worden, maar dan moet je ook snel op de gewijzigde marktomstandigheden inspelen.
We leven in vreemde tijden, een volledige transformatie, maar een te groot aantal van de channelspelers is jammer genoeg niet mee,” vertelt Patrick Steenssens. “We staan voor een groei van opportuniteiten en we moeten ook meer samenwerken zoals in de bouwsector, kijk naar het Antwerpse mobiliteitsproject Lantis. Om het met een politiek populair gezegde te verwoorden: we moeten over onze schaduw stappen. En het gaat om vertrouwen. Jammer genoeg zijn we in samenwerken niet zo goed in België…”
IT-verkoop via kanaal groeit 5,5 %
Patrick Steenssens is bijzonder goed gedocumenteerd en pakt uit met een veelheid interessante data. De omzetgroei van de wereldwijde IT-markt mag dan wel wat minder zijn dan vorig jaar, maar deze sector klimt toch nog met 7 procent, drie keer meer dan de globale economische markt. En het goede nieuws is dat in Europa drie vierde van de IT-uitgaven via het kanaal plaats vindt. Wie dacht dat de channel uitgespeeld is, dat alles rechtstreeks via de vendor zou verlopen is er dus aan voor de moeite. De IT-verkoop via het kanaal groeit dit jaar zelfs met 5,5 procent, meer dan de jongste drie jaar, ondanks de economische instabiliteit, tariefwijzigingen en logistieke disruptie. “Je ziet een grote schift van cyclische aankopen, vaak renewals zoals client computing, networking en servers, naar cloud application services (+28%), managed IT services (13%) en cybersecurity (+10%). “Het grote voordeel van services is dat het om recurrente inkomsten gaat. Elke maand staan die meteen op je rekening. Daar moeten we als kanaal naartoe.” De meerderheid van de partners verwacht trouwens voor 2025 dat ruim een vijfde (en meer) van de omzet uit recurrente inkomsten zal komen. Dat blijkt uit een grote rondvraag van de gespecialiseerde analistengroep Canalys.
Niet minder maar meer producten
Services en software zijn met 84 procent vandaag de belangrijkste inkomstenbronnen van het kanaal, met aan de top: managed services, software en Saas, en consulting en professionele diensten. Hardware staat nog voor amper 16 procent, blijkt ook uit de studie van Canalys. De winst zit hem duidelijk in software en Saas, zegt een op de drie respondenten. In de top 5 van de managed services vinden we cybersecurity, support & maintenance, cloud & hosting, en integration & deployment services. Dat artificiële intelligentie hier een bepalende rol zal spelen staat buiten kijf.
Wie dacht dat partners minder vendoren onder de arm zouden nemen, heeft het verkeerd. De helft van de Canalys correspondenten geeft aan dat ze net 50 procent meer producten zullen omarmen. Bij TD SYNNEX Benelux hebben ze 150 vendoren in huis. Daar komen er jaarlijks nog 20 bij, wat nog zal toenemen, vooral met nieuwe technologie. “Wij hebben daarvoor een vendor touch centrum in Groot-Brittannië en een shared services in Spanje. Die zijn helemaal gefocused op nieuwe vendoren. Er komen immers dagelijks nieuwe spelers op de proppen.”
Cisco, Dell en Netapp verliezen terrein
Cloudplatformen met hun market places worden bijzonder belangrijk in de toekomst, ook voor het kanaal. TD SYNNEX is de enige die zowel AWS, Goodle en Microsoft aanbiedt.
“Waar er veel honing zijn er veel bijen,” lacht Patrick Steenssens. “Cloudplatforms zijn dan ook erg interessant. Als je je tot meerjaren volumes commiteert, bevoorbeeld voor drie jaar, krijg je vaak zeer forse kortingen.”
En dan haalt hij er de ranglijst bij van de sofwarespelers in de distributiesector. Het mag niet verbazen dat Microsoft de grootste is en in het eerste kwartaal nog eens met 12 procent groeide. VMWare op stek nummer 4 groeide met de helft, gevolgd door IBM met 21 procent. Ook Citrix groeide met 23 procent. Onlangs heeft echter Arrow voor een fiks bedrag het monopolie op de Citrix-distributie gekocht. “Het toont aan hoe snel het kan veranderen. Ook bij Microsoft heeft wereldwijd twee derde van de distributeurs hun licentie verloren.” In Europa zien we in de eerste jaarhelft een terugval in de verkoop via distributie van Cisco (-5%), Dell EMC (-4%) en vooral Netapp (-16%).
Komt er dan toch een consolidatie?
Exertis Benelux heeft onlangs de handdoek in de ring gegooid, een belangrijke speler in de AV- en consumentendistrubutie. Leidt die disruptie in de sector dan toch tot een consolidatie? “Schaalgrootte en specialisatie worden heel belangrijk. En je mag niet vergeten dat groei klauwen vol geld kost,” vertelt Patrick Steenssens die het woord ‘reseller’ ook niet langer wil gebruiken. “Het zijn partners.” Uit de rondvraag van Canalys blijkt trouwens dat niet zo gek veel partners op zoek zijn naar een overname of een overnemer. Slechts 7% denkt aan een verkoop. Ruim 70 procent heeft geen plannen.
Regionalisering van supply chain
Patrick Steenssens werkt al 23 jaar voor TD SYNNEX, eerst Techdata tot de fusie in 2021. Hij wil er nog vier jaar bijdoen. De imposante maar goedlachse man is verantwoordelijk voor 650 medewerkers in de Benelux, goed voor een duizelingwekkende omzet van 2,9 miljard euro. Typisch voor het kanaal is dat de 5 procent marge niet zo gek groot is, “maar op een dergelijk zakencijfer tikt dat natuurlijk wel aan.”
Hij is bij TD SYNNEX ook verantwoordelijk voor de logistiek invulling in Europa en ook daar gaat hij voor een grote wijziging volgend op de nieuwe aanpak van de supply chain van de vendoren. Die gaan van een globale supply chain naar een meer regionale aanpak. Het logistiek platform in Europa behelst 900 medewerkers. Op dit moment wordt de oefening gemaakt in samenspraak met de vendoren. De eerste stappen worden in het eerste kwartaal van 2026 verwacht. Artikel; Luc Blyaert
