Le marché des MSP’s en Belgique et au Luxembourg se professionnalise rapidement. Les clients recherchent la prévisibilité, la conformité et une sécurité démontrable, tout en évaluant avec plus de précision leurs investissements en matériel et dans le cloud. Parallèlement, la pression sur les marges s’intensifie et l’échelle prend de plus en plus d’importance. TD SYNNEX constate donc une évolution claire : de plus en plus de partenaires développent une activité récurrente, mais ont également besoin d’un accompagnement différent de celui proposé par le revendeur classique.
Jochen Bonne, vice-président Advanced Solutions Benelux chez TD SYNNEX, constate que les partenaires du Belux optent de plus en plus délibérément pour un modèle axé sur les services. « Le modèle MSP repose sur les revenus récurrents et la prévisibilité. Cela modifie la manière dont on vend, dont on organise le support et dont on investit dans les personnes et la plateforme », explique-t-il.
Un marché sous pression
Sur le marché actuel, les clients finaux reportent plus souvent leurs décisions ou divisent leurs projets en phases. Cela s’explique par l’incertitude, mais aussi par un contrôle budgétaire plus strict. Bonne : « Lorsque les investissements sont sous pression, la prévisibilité devient un facteur déterminant. Les MSP’s qui proposent une offre claire et mesurable, avec des prix mensuels fixes et des SLA clairs, ont aujourd’hui un avantage. » À cela s’ajoutent les fluctuations de la disponibilité et du prix des composants. Pour les MSP’s, qui doivent souvent préfinancer eux-mêmes leur infrastructure, cela pèse particulièrement lourd.
MSP : spécialisation et échelle
« On ne peut pas être le meilleur dans tous les domaines », affirme Bonne. « Les MSP’s qui se concentrent sur un secteur, une technologie ou un ensemble de services acquièrent plus rapidement une crédibilité et peuvent également mieux standardiser leurs prestations. » Alors que la « gestion » était autrefois principalement un service standard, les clients attendent désormais une expertise démontrable : en matière de coûts du cloud, de sécurité, de gouvernance des données et de conformité spécifique au secteur. De ce fait, les MSP font plus souvent des choix précis en matière de groupe cible et de portefeuille. La spécialisation n’est plus un simple terme marketing, mais une condition indispensable pour se démarquer et fournir des prestations efficaces.
MSP Evolve
Afin d’accompagner les MSP’s de manière plus ciblée, TD SYNNEX déploie en Europe le programme MSP Evolve, doté de composantes spécifiques adaptées à la réalité des services gérés. Il s’agit notamment de modèles de soutien en matière de financement, de marketing et d’habilitation, dont l’objectif est d’aider les MSP’s à croître plus rapidement tout en réduisant leur charge opérationnelle. Bonne explique : « Les MSP’s veulent aller de l’avant, mais ils doivent en même temps rester attentifs aux coûts. MSP Evolve a été conçu pour soutenir précisément cet équilibre : croître avec de nouveaux services, sans que votre organisation ne s’enlise dans des problèmes de capacité ou de complexité. Et nous continuons à développer le programme en collaboration avec nos partenaires. »
Le support comme atout
« Les clients évaluent de plus en plus souvent les MSP’s sur base de la rapidité et de la cohérence de leur support. Cela nécessite des processus, des outils et surtout une expertise disponible, même en dehors des heures de bureau. Pour de nombreux MSP’s en Belgique et au Luxembourg, il est difficile de conserver en interne toutes les connaissances nécessaires sur des solutions complètes impliquant plusieurs fournisseurs », explique Bonne. « Il faut pouvoir traiter les tickets conformément au SLA, sur différentes technologies. Nous pouvons aider nos partenaires en leur offrant un support multi-fournisseurs et une échelle de service, afin qu’ils puissent se concentrer sur leur relation client et leur propre spécialisation. »
Un deuxième levier est le développement des connaissances. Via la TD SYNNEX Academy, le distributeur propose des parcours techniques menant à la certification, mais aussi des formations qui aident à mieux positionner et vendre les offres. Cela peut se faire en ligne ou sur site, selon les besoins de l’équipe. Grâce à l’Academy, les partenaires peuvent se former de manière ciblée, sans avoir à tout organiser eux-mêmes. »
L’IA devient une réalité
L’IA est désormais sur toutes les lèvres, mais le ton a changé. Les partenaires recherchent moins « quelque chose en rapport avec l’IA » et davantage des applications concrètes : un support plus efficace, une documentation plus rapide, une meilleure détection des anomalies et une gestion plus intelligente des connaissances. « La première étape consiste souvent à utiliser l’IA pour améliorer ses propres processus », explique Bonne. « Si vous créez de la valeur en interne, par exemple dans le support ou les opérations, vous pouvez traduire de manière beaucoup plus crédible la valeur de l’IA pour les clients en cas d’utilisation et en services. »
Avec le programme Destination AI, TD SYNNEX soutient les partenaires qui souhaitent intégrer l’IA de manière structurelle dans leur offre. Le programme combine l’accompagnement avec des modules pratiques, afin que les partenaires puissent passer de l’expérimentation à une prestation de services reproductible. Une attention particulière est également accordée aux risques : fuites de données involontaires, shadow IT et gouvernance qui ne suit pas le rythme de l’adoption. Destination AI aide les partenaires à progresser grâce à la formation, aux outils et à un parcours clair vers une pratique mature.
La sécurité comme fondement
La prolifération des ransomwares et la professionnalisation des attaquants obligent les MSP à ancrer la sécurité dans chaque service. L’IA rend les attaques plus intelligentes, mais peut aussi aider à détecter les schémas plus tôt et à évaluer les incidents plus rapidement. Dans la pratique, le facteur humain reste une vulnérabilité majeure, et la sensibilisation des utilisateurs finaux est encore trop souvent sous-estimée. « Une pile technique seule ne suffit pas », explique Bonne. « Les clients attendent des MSP’s qu’ils les déchargent de tout souci, notamment en impliquant les utilisateurs. La sensibilisation et la formation font partie intégrante d’une approche de sécurité mature, et c’est là que réside une opportunité commerciale pour de nombreux partenaires. »
Plateforme & FinOps
« Quiconque fournit le cloud doit également être capable d’expliquer et de gérer les coûts du cloud », conclut Bonne. Du côté de la distribution également, les rôles évoluent. Les plateformes gagnent en importance pour centraliser et automatiser les services, les abonnements et la consommation du cloud. TD SYNNEX positionne StreamOne comme un lieu où les partenaires peuvent regrouper les écosystèmes de fournisseurs et relier les processus à leurs propres systèmes. Au Belux, la demande en matière de contrôle des coûts est particulièrement tangible, notamment via FinOps. « Grâce à l’intégration de plateformes et aux fonctionnalités FinOps, vous rendez vos services plus transparents et plus évolutifs. C’est exactement ce qu’attendent les clients. »
Et maintenant ?
La période à venir restera difficile, mais la direction à suivre est claire : les MSP’s qui font des choix, standardisent leur portefeuille et investissent dans les connaissances et la sécurité pourront accélérer leur croissance. « Ce ne sera pas une année où tout ira de soi », déclare Bonne. « Mais ceux qui resteront concentrés et construiront une proposition de valeur claire trouveront encore de nombreuses opportunités de croissance en Belgique et au Luxembourg. »
