De MSP-markt in België en Luxemburg professionaliseert snel. Klanten willen voorspelbaarheid, compliance en aantoonbare security, terwijl ze investeringen in hardware en cloud nauwkeuriger afwegen. Tegelijk neemt de druk op marges toe en wordt schaal steeds belangrijker. TD SYNNEX ziet daarom een duidelijke verschuiving: meer partners bouwen een recurring business op, maar hebben ook andere ondersteuning nodig dan de klassieke reseller.
Jochen Bonne, VP Advanced Solutions Benelux bij TD SYNNEX, ziet dat partners in de Belux steeds bewuster kiezen voor een servicegedreven model. “Het MSP-model draait om terugkerende inkomsten en voorspelbaarheid. Dat verandert hoe je verkoopt, hoe je support organiseert en hoe je investeert in people en platform,” zegt hij.
Markt onder druk
In de huidige markt stellen eindklanten beslissingen vaker uit of knippen ze projecten op in fases. Dat heeft te maken met onzekerheid, maar ook met strengere budgetcontrole. Bonne: “Als investeringen onder druk staan, wordt voorspelbaarheid een doorslaggevende factor. MSP’s die een helder, meetbaar aanbod neerzetten met vaste maandprijzen en duidelijke SLA’s, hebben vandaag een voordeel.” Daarbovenop komen schommelingen in beschikbaarheid en prijs van componenten. Voor MSP’s, die vaak zelf infrastructuur moeten voorfinancieren, weegt dat extra zwaar.
MSP’s: focus en schaal
“Je kunt niet in alles de beste zijn,” stelt Bonne. “MSP’s die focussen op een sector, een technologie of een set diensten, bouwen sneller geloofwaardigheid op en kunnen hun dienstverlening ook beter standaardiseren.” Waar ‘beheer’ vroeger vooral een standaarddienst was, verwachten klanten nu aantoonbare expertise: rond cloudkosten, beveiliging, data governance en sector-specifieke compliance. Daardoor maken MSP’s vaker scherpe keuzes in doelgroep en portfolio. Specialisatie is niet langer een marketingterm, maar een voorwaarde om zich te onderscheiden én om efficiënt te kunnen leveren.
MSP Evolve
Om MSP’s gerichter te ondersteunen, rolt TD SYNNEX in Europa het programma MSP Evolve uit, met specifieke componenten die aansluiten op de realiteit van managed services. Denk aan ondersteuningsmodellen rond financiering, marketing en enablement, met als doel MSP’s te helpen sneller te groeien en tegelijk hun operationele druk te verlagen. Bonne legt uit: “MSP’s willen vooruit, maar ze moeten tegelijk scherp blijven op kosten. MSP Evolve is opgezet om precies die balans te ondersteunen: groeien met nieuwe diensten, zonder dat je organisatie vastloopt op capaciteit of complexiteit. En we bouwen het programma verder uit samen met partners.”
Support als troef
“Klanten meten MSP’s steeds vaker af op snelheid en consistentie van support. Dat vraagt om processen, tooling en vooral beschikbare expertise, ook buiten kantooruren. Voor veel MSP’s in België en Luxemburg is het moeilijk om alle kennis in-house te houden over complete oplossingen met meerdere vendors,” zegt Bonne. “Je moet tickets kunnen afhandelen volgens SLA, over verschillende technologieën heen. Wij kunnen partners helpen met multi-vendor support en schaal, zodat zij zich kunnen focussen op hun klantrelatie en hun eigen specialisatie.”
Een tweede hefboom is kennisopbouw. Via TD SYNNEX Academy biedt de distributeur technische trajecten richting certificering, maar ook trainingen die helpen om proposities beter te positioneren en te verkopen. Dat kan online of op locatie, afhankelijk van wat het team nodig heeft. Met de Academy kunnen partners gericht bijscholen, zonder dat ze zelf alles hoeven te organiseren.”
AI wordt praktijk
AI is intussen overal onderwerp van gesprek, maar de toon is veranderd. Partners zoeken minder naar ‘iets met AI’ en meer naar concrete toepassingen: efficiëntere support, snellere documentatie, betere detectie van afwijkingen en slimmer beheer van kennis. “De eerste stap is vaak: gebruik AI om je eigen processen te verbeteren,” aldus Bonne. “Als je intern waarde creëert, bijvoorbeeld in support of operations, kun je veel geloofwaardiger AI-waarde voor klanten vertalen naar use-cases en diensten.”
Met het programma Destination AI ondersteunt TD SYNNEX partners die AI structureel willen integreren in hun aanbod. Het programma combineert enablement met praktijkgerichte bouwstenen, zodat partners kunnen opschalen van experiment naar herhaalbare dienstverlening. Daarbij is er ook aandacht voor risico’s: data die onbedoeld weglekt, shadow IT en governance die achterloopt op de snelheid van adoptie. Destination AI helpt partners om stappen te zetten met training, tooling en een duidelijk pad naar een volwassen practice.
Security als basis
De groei van ransomware en de professionalisering van aanvallers dwingt MSP’s om security te verankeren in elke dienst. AI maakt aanvallen slimmer, maar kan ook helpen om patronen eerder te zien en incidenten sneller te beoordelen. In de praktijk blijft de menselijke factor een belangrijke kwetsbaarheid, en bewustwording bij eindgebruikers wordt nog te vaak onderschat. “Een stack alleen volstaat niet,” zegt Bonne. “Klanten verwachten dat MSP’s ontzorgen, ook door gebruikers mee te nemen. Awareness en training zijn een concreet onderdeel van een volwassen security-aanpak, en daar ligt voor veel partners ook een commerciële opportuniteit.”
Platform & FinOps
“Wie cloud levert, moet ook cloudkosten kunnen uitleggen en sturen,” besluit Bonne. Ook aan de distributiekant verschuift de rol. Platformen worden belangrijker om diensten, subscriptions en cloudconsumptie te centraliseren en te automatiseren. TD SYNNEX positioneert StreamOne als plek waar partners vendorlandschappen kunnen bundelen en processen kunnen koppelen aan hun eigen systemen. In Belux is de vraag naar kostencontrole daarbij extra tastbaar, onder meer via FinOps. “Met platformintegratie en FinOps-functionaliteiten maak je je dienstverlening transparanter en schaalbaarder. Dat is precies wat klanten verwachten.”
Wat nu?
De komende periode blijft uitdagend, maar de richting is duidelijk: MSP’s die keuzes maken, hun portfolio standaardiseren en investeren in kennis en security, kunnen wél versnellen. “Het wordt geen jaar waarin alles vanzelf gaat,” zegt Bonne. “Maar wie focus houdt en een duidelijke waardepropositie bouwt, vindt in België en Luxemburg nog volop ruimte om te groeien.”
