Article d’opinion de Jerry Baetens – Cloud Director Arrow ECS Belux
Le monde des technologies de l’information connaît une transformation sans précédent. Non seulement sur le plan technologique, mais aussi la façon dont l’achat et la vente d’infrastructures et de logiciels sont effectués. Les entreprises sont passées de l’achat pur et simple de matériel et de logiciels à des modèles de paiement à l’utilisation, motivés par le besoin de flexibilité et de rentabilité. Cette évolution crée à la fois des opportunités et des défis, notamment en termes de gestion des fournisseurs, de systèmes centralisés et de processus administratifs. Pour les revendeurs, le moment est à nouveau venu d’évaluer et d’adapter leur modèle commercial en fonction des besoins du marché.
Un petit pas… de l’achat à l’abonnement
Au départ, les entreprises achetaient directement leur matériel et leurs logiciels, ce qui entraînait des investissements initiaux élevés et des risques d’obsolescence technologique pour le client. En tant que revendeur, vous étiez soumis à une course effrénée pour atteindre les objectifs fixés chaque trimestre. Vous étiez constamment à la recherche d’opportunités. Et si quelque chose tombait, vous étiez sûr de votre marge et aviez déjà une vision parfaite des renouvellements ultérieurs.
Le modèle de licence a changé la donne : les entreprises pouvaient acheter des licences pour l’utilisation de logiciels pendant une certaine période. Pour les revendeurs, cela a changé la donne, car ils sont passés du statut d’opportunistes à celui de fournisseurs à valeur ajoutée. Non seulement ils bénéficiaient d’un flux régulier de revenus, mais ils établissaient également une relation avec le client et l’accent n’était plus mis sur la vente, mais sur l’offre de services gérés.
Aujourd’hui, nous constatons une nette tendance vers les modèles de paiement à l’utilisation, tant pour le matériel que pour les logiciels. Les entreprises ne paient que pour ce qu’elles utilisent réellement, ce qui permet une utilisation plus efficace des ressources. L’informatique en nuage joue un rôle crucial à cet égard, avec des services tels que l’infrastructure en tant que service (IaaS) et le logiciel en tant que service (SaaS), qui permettent aux entreprises d’augmenter ou de réduire leurs besoins informatiques en toute flexibilité.
Si ces modèles offrent de nombreux avantages, ils posent également des problèmes. La gestion de multiples fournisseurs et contrats peut s’avérer complexe et, sans systèmes centralisés, les commandes, les ordres et la facturation peuvent rapidement devenir insurmontables. Toutefois, le grand avantage des revendeurs aujourd’hui est qu’ils ont la possibilité de se présenter comme des consultants. Des experts qui prennent le client par la main et qui, à partir de là, peuvent simplifier et automatiser le processus. C’est un peu comme si l’on mettait en pratique ce que l’on prêche à l’ensemble de l’industrie informatique.
Places de marché informatiques
Aujourd’hui, nous nous dirigeons de plus en plus vers des places de marché. Un exemple en est notre propre ArrowSphere, une sorte d’Amazon, mais spécifiquement conçu pour les revendeurs informatiques et leurs clients finaux. Cette plateforme aide les entreprises à gérer les relations avec les fournisseurs, à rationaliser les commandes et la facturation et à centraliser la gestion informatique. Pour les revendeurs, cela signifie moins de temps consacré à l’administration et plus de temps pour conseiller les clients. Si les revendeurs informatiques le souhaitent, ArrowSphere offre une option qui permet aux clients finaux de contrôler et de comprendre la complexité de l’environnement informatique moderne, ce qui leur permet de mieux rentabiliser leurs investissements informatiques. Si l’on ajoute à cela l’essor de technologies telles que l’IA et le ML, on se rend vite compte que la demande de solutions informatiques flexibles et évolutives ne fera qu’augmenter. Et où les entreprises s’appuieront encore plus sur des partenaires capables de les guider.
En bref, le passage au paiement à l’utilisation est plus qu’une tendance ; il s’agit d’un changement révolutionnaire qui appelle une nouvelle approche de la gestion et de l’acquisition des technologies de l’information. Les revendeurs à l’avant-garde de cette évolution renforceront non seulement leur propre position, mais aussi celle de leurs clients… Et n’est-ce pas là notre aspiration à tous ?
