Opinie stuk van Jerry Baetens – Cloud Director Arrow ECS Belux
De IT-wereld ondergaat een ongekende transformatie. Niet alleen technologisch, maar ook op de manier waarop de aan- en verkoop van zowel infrastructuur als software verloopt. Bedrijven zijn geëvolueerd van het direct aanschaffen van hardware en software naar pay-per-use modellen, gedreven door de behoefte aan flexibiliteit en kostenefficiëntie. Deze verschuiving creëert zowel kansen als uitdagingen, vooral op het gebied van vendorbeheer, gecentraliseerde systemen en administratieve processen. Voor resellers is het vandaag opnieuw het moment om hun business-model te evalueren en aan te passen in functie van de noden van de markt.
A small step… van aankoop naar subscription
Aanvankelijk kochten bedrijven hun hardware en software direct aan, wat leidde tot hoge initiële investeringen en risico’s op veroudering van technologie voor de klant. Als een reseller zat je in de constante rat race om ieder kwartaal de nodige targets te halen. Constant was je bezig met het jagen op opportuniteiten. En als er iets viel, was je zeker van je marge en had je ook al een perfect zicht op de daaropvolgende renewals.
Het licensing model bracht hierin verandering, waarbij bedrijven licenties konden kopen voor softwaregebruik over een bepaalde periode. Voor resellers werd dit een game changer omdat ze van opportunist evolueerden naar een meerwaarde-bieder. Het zorgde niet alleen voor een constante stroom aan inkomsten, maar je bouwde ook een relatie op met de klant en de focus kwam naast verkoop meer en meer te liggen op het aanbieden van managed services.
Vandaag zien we een duidelijke trend naar pay-per-use modellen en dat voor zowel hardware als software. Bedrijven betalen alleen voor wat ze daadwerkelijk gebruiken, wat leidt tot een efficiënter gebruik van middelen. Cloud computing speelt hierin een cruciale rol, met diensten zoals Infrastructure as a Service (IaaS) en Software as a Service (SaaS) die bedrijven in staat stellen hun IT-behoeften flexibel op en af te schalen.
Hoewel deze modellen veel voordelen bieden, zijn er ook uitdagingen. Het beheren van meerdere vendoren en contracten kan complex zijn en zonder gecentraliseerde systemen kunnen bestellingen, orders en facturatie al snel overweldigend worden. Het grote voordeel voor resellers is echter dat ze vandaag de kans hebben om zich te profileren als consultants. Als experts die hun klant bij de hand nemen en vanaf dan het proces kunnen vereenvoudigen en automatiseren. Zie het bijna als een practise what you preach voor de hele IT-industrie.
IT Marketplaces
Vandaag evolueren we meer en meer naar marketplaces. Een voorbeeld hiervan is onze eigen ArrowSphere, een soort Amazon, maar dan specifiek ontworpen voor IT-resellers en hun eindklanten. Dit platform helpt bedrijven bij het beheren van vendorrelaties, het stroomlijnen van bestellingen en facturatie, en het centraliseren van IT-beheer. Voor resellers betekent dit minder tijd kwijt aan administratie en meer tijd om klanten te adviseren. Indien IT-resellers wensen, biedt ArrowSphere een optie waarbij eindklanten controle en inzicht krijgen in de complexiteit van de moderne IT-omgeving, waardoor ze meer waarde halen uit hun IT-investeringen. Voeg daar nog de opkomst van technologieën zoals AI en ML aan toe, en je merkt al snel dat de vraag naar flexibele en schaalbare IT-oplossingen alleen maar zal toenemen. En waarbij bedrijven nog meer een beroep zullen doen op partners die hen kunnen gidsen.
Kortom, de verschuiving naar pay-per-use is meer dan een trend; het is een revolutionaire verandering die vraagt om een nieuwe benadering van IT-beheer en -aankoop. Resellers die hierin vooroplopen, zullen niet alleen hun eigen positie versterken maar ook die van hun klanten…En is dat niet het streven van ons allemaal?
