TrendAI (Trend Micro) stelt Ingram Micro en Arrow Electronics aan als pan-Europese Distribution Seller of Record (DSOR)-partners. Beide distributeurs krijgen daarmee een centrale rol in de verkoop van het TrendAI-portfolio via AWS Marketplace. Voor resellers en serviceproviders moet het model vooral de commerciële en administratieve complexiteit van marketplace-transacties verminderen.
De overeenkomst geldt voor de belangrijkste Europese markten van TrendAI en volgt enkele maanden nadat de enterprise cybersecurityactiviteiten van Trend Micro in maart werden omgedoopt tot TrendAI.
Met de nieuwe distributiestructuur kiest het securitybedrijf bewust voor twee distributeurs. Partners kunnen het volledige TrendAI-portfolio, gebouwd rond Trend Vision One, via Ingram Micro of Arrow aanbieden en transacties via AWS Marketplace laten verlopen.
De distributeurs worden daarbij meer dan de klassieke schakel tussen vendor en reseller.
Wat betekent DSOR voor de reseller?
Binnen het Distribution Seller of Record-model kunnen Ingram Micro en Arrow namens TrendAI optreden als seller of record. Ze verzorgen onder meer de facturatie en kunnen aanbiedingen rechtstreeks naar klanten brengen.
Voor resellers en serviceproviders betekent dit dat ze gebruik kunnen maken van de bestaande marketplace- en facturatie-infrastructuur van hun distributeur, in plaats van die processen zelf te moeten opzetten en beheren.
Dat wordt steeds belangrijker nu enterprise-klanten meer software en cloudoplossingen via de marketplaces van hyperscalers aanschaffen.
Volgens Omdia, het voormalige Canalys, zullen channelpartners tegen 2027 betrokken zijn bij de helft van alle uitgaven via hyperscaler marketplaces. Distributeurs krijgen daardoor een steeds belangrijkere rol bij het faciliteren van die transacties.
Voor TrendAI is het DSOR-model dan ook niet alleen een aanpassing van zijn distributiestructuur, maar een manier om partners gemakkelijker toegang te geven tot die markt.
Bewust twee distributeurs
Opvallend is dat TrendAI niet voor één Europese DSOR kiest, maar zowel Ingram Micro als Arrow Electronics aanstelt.
Daarmee behoudt de reseller keuzevrijheid tussen twee grote distributeurs, terwijl TrendAI tegelijk zijn pricing, go-to-market en partnerondersteuning op Europees niveau meer op elkaar wil afstemmen.
“Deze lancering draait om het uitrusten van onze partners met de middelen om te concurreren en te groeien in een markt die zich razendsnel ontwikkelt”, zegt Christina Decker, VP Channels Europe bij TrendAI.
Volgens haar veranderen marketplace-modellen steeds nadrukkelijker de manier waarop klanten technologie inkopen. Partners moeten daarom niet alleen technisch, maar ook commercieel en operationeel kunnen inspelen op die verandering.
Niet alleen transacties
TrendAI koppelt aan de nieuwe distributiestructuur ook een gezamenlijk partner readiness-programma met Ingram Micro en Arrow.
Daarbij zijn er drie aandachtspunten. Partners krijgen ondersteuning rond AWS co-sell en Marketplace private offers, technische training rond AI-native en agentic security en commerciële begeleiding rond pricing, packaging en go-to-market.
De bedoeling is resellers en serviceproviders te helpen verder te evolueren dan traditionele resale en eigen dienstverlening rond AI-security uit te bouwen.
Matt Sanderson, EVP en Global Group President EMEA bij Ingram Micro, ziet AI-security daarbij als een belangrijke nieuwe groeimarkt voor het kanaal. Door het TrendAI-platform te combineren met de marketplace-expertise van Ingram Micro moeten partners volgens hem sneller eigen securitypraktijken kunnen opschalen.
Ook Arrow ziet DSOR als meer dan een nieuwe manier van factureren.
“Designated Seller of Record is een go-to-marketmodel voor marketplaces dat waarde creëert voor vendors, channelpartners en eindklanten door extra routes naar de markt te openen”, zegt Mike Worby, Head of Strategic Alliances bij Arrow ECS in EMEA.
Distributie krijgt nieuwe rol
De aankondiging illustreert vooral hoe de rol van distributie verandert nu steeds meer enterprise-software via cloudmarktplaatsen wordt aangekocht.
Waar distributeurs traditioneel instonden voor onder meer beschikbaarheid, krediet, logistiek en licentiebeheer, komt daar steeds nadrukkelijker marketplace orchestration bij. Ze verzorgen de commerciële infrastructuur achter transacties, terwijl resellers zich kunnen concentreren op advies, implementatie en managed services.
Voor Belgische TrendAI-partners betekent de nieuwe overeenkomst dat ze daarvoor voortaan zowel bij Ingram Micro als Arrow terechtkunnen.
En precies daarin zit misschien de belangrijkste boodschap van het nieuwe model: hyperscaler marketplaces schakelen distributeurs en resellers niet uit, maar veranderen wel fundamenteel welke rol ze in de waardeketen spelen.
