TrendAI (Trend Micro) désigne Ingram Micro et Arrow Electronics comme partenaires paneuropéens « Distribution Seller of Record » (DSOR). Les deux distributeurs se voient ainsi confier un rôle central dans la vente du portefeuille TrendAI via AWS Marketplace. Pour les revendeurs et les fournisseurs de services, ce modèle vise principalement à réduire la complexité commerciale et administrative des transactions sur la marketplace.
Cet accord concerne les principaux marchés européens de TrendAI et intervient quelques mois après le changement de nom des activités de cybersécurité d’entreprise de Trend Micro, rebaptisées TrendAI en mars.
Avec cette nouvelle structure de distribution, l’entreprise de sécurité opte délibérément pour deux distributeurs. Les partenaires peuvent proposer l’intégralité du portefeuille TrendAI, articulé autour de Trend Vision One, via Ingram Micro ou Arrow, et faire passer les transactions par AWS Marketplace.
Les distributeurs deviennent ainsi bien plus qu’un simple intermédiaire classique entre le fournisseur et le revendeur.
Que signifie le modèle DSOR pour le revendeur ?
Dans le cadre du modèle Distribution Seller of Record, Ingram Micro et Arrow peuvent agir en tant que « seller of record » (vendeur attitré) au nom de TrendAI. Ils se chargent notamment de la facturation et peuvent proposer des offres directement aux clients.
Pour les revendeurs et les prestataires de services, cela signifie qu’ils peuvent tirer parti de l’infrastructure existante de leur distributeur en matière de marketplace et de facturation, au lieu de devoir mettre en place et gérer eux-mêmes ces processus.
Cela prend de plus en plus d’importance à mesure que les entreprises achètent davantage de logiciels et de solutions cloud via les marketplaces des hyperscalers.
Selon Omdia, anciennement Canalys, d’ici 2027, les partenaires de distribution seront impliqués dans la moitié de toutes les dépenses effectuées via les places de marché des hyperscalers. Les distributeurs jouent donc un rôle de plus en plus important dans la facilitation de ces transactions.
Pour TrendAI, le modèle DSOR n’est donc pas seulement une adaptation de sa structure de distribution, mais un moyen de faciliter l’accès de ses partenaires à ce marché.
Deux distributeurs choisis délibérément
Il est frappant de constater que TrendAI n’opte pas pour un seul DSOR européen, mais désigne à la fois Ingram Micro et Arrow Electronics.
Le revendeur conserve ainsi la liberté de choisir entre deux grands distributeurs, tandis que TrendAI souhaite, dans le même temps, harmoniser davantage ses politiques de tarification, de mise sur le marché et de soutien aux partenaires au niveau européen.
« Ce lancement vise à doter nos partenaires des moyens nécessaires pour être compétitifs et se développer sur un marché qui évolue à un rythme effréné », explique Christina Decker, vice-présidente des canaux de distribution pour l’Europe chez TrendAI.
Selon elle, les modèles de place de marché modifient de plus en plus profondément la manière dont les clients achètent des technologies. Les partenaires doivent donc être en mesure de s’adapter à cette évolution non seulement sur le plan technique, mais aussi sur les plans commercial et opérationnel.
Au-delà des simples transactions
TrendAI associe à cette nouvelle structure de distribution un programme commun de préparation des partenaires mené en collaboration avec Ingram Micro et Arrow.
Ce programme s’articule autour de trois axes. Les partenaires bénéficient d’un accompagnement concernant la co-vente AWS et les offres privées sur la marketplace, d’une formation technique sur la sécurité native en IA et la sécurité agentique, ainsi que d’un accompagnement commercial en matière de tarification, de packaging et de stratégie de mise sur le marché.
L’objectif est d’aider les revendeurs et les prestataires de services à aller au-delà de la revente traditionnelle et à développer leurs propres services en matière de sécurité IA.
Matt Sanderson, vice-président exécutif et président du groupe mondial EMEA chez Ingram Micro, considère la sécurité IA comme un nouveau marché de croissance important pour le canal. Selon lui, en combinant la plateforme TrendAI avec l’expertise d’Ingram Micro en matière de marketplace, les partenaires devraient pouvoir développer plus rapidement leurs propres pratiques de sécurité.
Arrow considère également le DSOR comme bien plus qu’un simple nouveau mode de facturation.
« Le Designated Seller of Record est un modèle de mise sur le marché destiné aux places de marché qui crée de la valeur pour les fournisseurs, les partenaires de distribution et les clients finaux en ouvrant de nouvelles voies d’accès au marché », explique Mike Worby, responsable des alliances stratégiques chez Arrow ECS pour la région EMEA.
La distribution endosse un nouveau rôle
Cette annonce illustre surtout la manière dont le rôle de la distribution évolue, alors que de plus en plus de logiciels d’entreprise sont achetés via des places de marché cloud.
Alors que les distributeurs se chargeaient traditionnellement, entre autres, de la disponibilité, du crédit, de la logistique et de la gestion des licences, la gestion des places de marché s’ajoute désormais de plus en plus clairement à leurs missions. Ils assurent l’infrastructure commerciale derrière les transactions, tandis que les revendeurs peuvent se concentrer sur le conseil, la mise en œuvre et les services gérés.
Pour les partenaires belges de TrendAI, ce nouvel accord signifie qu’ils peuvent désormais s’adresser aussi bien à Ingram Micro qu’à Arrow.
Et c’est peut-être là que réside le message le plus important de ce nouveau modèle : les places de marché des hyperscalers n’éliminent pas les distributeurs et les revendeurs, mais modifient fondamentalement le rôle qu’ils jouent dans la chaîne de valeur.
