Opinie stuk door Luc Costers
Drie opties die partners samen met hun klanten moeten bekijken
Eind vorig jaar kondigde Broadcom officieel de overname van VMware aan. Een gebeurtenis die de technologiewereld op z’n kop zette. In de eerste maanden hebben klanten er wellicht nog niet veel van gemerkt, maar dit jaar moeten heel wat bedrijven hun contract hernieuwen. En dan dreigen ze tegen onaangename verrassingen aan te botsen. Voor partners is dit geen eenvoudige uitdaging, maar het is wel een opportuniteit om als trusted advisor op te treden.
Van vragen rond ondersteuning tot het bundelen van het productportfolio: niemand ontsnapt aan de veranderingen die eraan zitten te komen. Zo gaan sommige VMware-producten er wellicht anders uitzien en dat is niet altijd in het voordeel van de klant. Wie op zoek is naar een stadswagen, is meestal niet gebaat bij een fietsendrager die verplicht aan de wagen gekoppeld zit. Op dezelfde manier heeft een Cisco-klant bijvoorbeeld niets aan een pakket met een NSX, en al zeker niet als die plots op z’n factuur staat.
Mogen we dan geen oplossing van Broadcom zelf verwachten? Voor zo’n mastodont is België slechts de staart van de hond. Kleinere bedrijven brengen weinig op en komen als laatste aan de beurt. Het Pareto-principe (de 80-20-regel) stelt dat 80% van de omzet van een bedrijf afkomstig is uit 20% van het klantenbestand. De meeste Belgische bedrijven zitten bij Broadcom helaas niet in die 20%.
Wat is het alternatief?
Het betekent dat partners een plan B nodig hebben. En dat ze klanten moeten wakker schudden. Sommige bedrijven zijn zich nauwelijks bewust dat er iets aan de hand is. Anderen voelen zich iets te veel op hun gemak, bijvoorbeeld omdat ze een VMware-contract hebben dat nog enkele jaren blijft doorlopen. Natuurlijk lost die attitude het probleem niet op, en het is in principe zelfs niet uitgesloten dat ook zij van een kale reis terugkeren. Aangezien veel VMware-producten niet meer hetzelfde zijn, bestaat het risico dat aanbod en prijs mee gaan evolueren, ongeacht het contract.
En dan is er nog een grote groep klanten die naar de partner kijkt om dit probleem voor hen op te lossen. Jammer genoeg heeft ook die partner de oplossing niet in handen. Als de prijs van een licentie plots omhoogschiet, kan je dat niet meer opvangen door je eigen marge op te geven. Er moet dus meer dan ooit een wisselwerking met de klant komen om de mogelijkheden te bekijken.
Waaruit bestaat zo’n plan B dan? In de praktijk is het antwoord voor elk bedrijf anders. De volgende drie opties zullen weliswaar overal op tafel liggen:
HCI opgeven en terugkeren naar vroeger
De eerste optie is terugkeren naar een oude 3-tier oplossing. Het betekent dat je de voordelen van Hyperconverged Infrastructuur (HCI) opgeeft en opnieuw aparte servers, schijven en netwerkcomponenten aankoopt. Vervolgens moet je al die onderdelen als Meccano in elkaar vijzen. En er is nog een bijkomend probleem, want vaak hebben bedrijven niet genoeg capaciteit – lees: mensen en middelen – om dit in goede banen te
leiden. Terugkeren is in veel gevallen hetzelfde als het kind met het badwater weggooien. Je hebt andere technologie nodig, maar moet je HCI dan zomaar laten vallen?
2. Alles naar de cloud verplaatsen
Veel bedrijven gaan wellicht ook naar de cloud kijken. Zeker als het mogelijk is om workloads te migreren, zullen ze deze optie overwegen. Je kunt het vergelijken met de jaren 80 en 90 toen het in de mode was om zoveel mogelijk uit te besteden. Helaas kan daar een onverwacht prijskaartje aan vasthangen. Outsourcen betekent immers niet dat je efficiënter gaat werken. Het wil zeggen dat de chaos zich enkel naar een andere omgeving verplaatst. Als applicaties niet geoptimaliseerd zijn, zal zich dat ongetwijfeld in een hoge prijs bij cloudproviders vertalen.
3.Een nieuw HCI-platform aanschaffen
Een gelijkaardige technologie aan VMware implementeren, geeft klanten het voordeel dat ze hun investeringen behouden en met hun eigen mensen kunnen werken. Deze optie schrikt bedrijven vaak af, omdat ze de complexiteit en de kost van een migratie vrezen. Toch is die ongerustheid niet nodig, want een oplossing zoals Nutanix kan snel geïmplementeerd worden. Het HCI-platform zelf staat er al na enkele dagen, terwijl de applicaties in de daaropvolgende weken en maanden via een migratieplan met de nodige automatisatie en ondersteuning van partner en vendor stelselmatig worden overgezet.
Al is ook dit niet noodzakelijk voor iedereen de meest voor de hand liggende oplossing. Als de servers niet geschikt zijn om Nutanix-technologie te laten draaien, dan dringt zich alsnog een dure vervanging van de hardware op. Nutanix voert op dit moment wel gesprekken met diverse providers van servers om hun machines te upgraden en klaar te maken voor deze technologie.
Wacht niet en wees proactief
Elk van de bovenstaande opties heeft voor- en nadelen. Als partner is het daarom belangrijk dat je het onderwerp bij klanten op tijd aansnijdt en de juiste vragen stelt. Ga je terug naar af? Hou er dan rekening mee dat de klant extra mensen en datacentercapaciteit nodig heeft, en dat ook de energiekosten zullen stijgen. Kies je voor een hyperscaler? Wijs dan op de onzekerheid over de mogelijkheden en prijs van deze oplossing, evenals de beschikbaarheid van de data. Of gaat de voorkeur naar een nieuw HCI-platform? Bekijk dan eerst de haalbaarheid van zo’n project op het gebied van hardware en implementatietijd.
Hou er in elk geval rekening mee dat je minstens vier à vijf maanden nodig hebt om een alternatief uit te rollen. De levertijd van sommige servers loopt bijvoorbeeld nog steeds vertraging op, en ook backplanningen kunnen behoorlijk lang duren. Klanten zelf denken vaak onterecht dat ze nog genoeg ademruimte hebben, terwijl ze in werkelijkheid al in zuurstofnood verkeren. Voor partners mogen dit dan wel uitdagende tijden zijn, het is ook een unieke kans om voor klanten het verschil te maken en als een echte trusted advisor de vertrouwensband te versterken.
Opinie van Luc Costers : linkedin.com/in/luccosters
