Opinion de Luc Costers :
Trois options que les partenaires devraient envisager avec leurs clients.
À la fin de l’année dernière, Broadcom a officiellement annoncé son acquisition de VMware. Un événement qui a bouleversé le monde de la technologie. Au cours des premiers mois, les clients n’ont peut-être pas remarqué grand-chose, mais cette année, de nombreuses entreprises doivent renouveler leurs contrats. Elles risquent alors d’avoir de mauvaises surprises. Pour les partenaires, ce n’est pas un défi facile à relever, mais c’est l’occasion de jouer le rôle de conseiller de confiance
Des questions d’assistance aux offres groupées de produits, personne n’échappe aux changements à venir. Par exemple, certains produits VMware peuvent commencer à être différents, ce qui n’est pas toujours à l’avantage du client. Une personne à la recherche d’une voiture de ville ne bénéficiera généralement pas d’un porte-vélo obligatoirement attaché à la voiture. De même, un client de Cisco, par exemple, n’a que faire d’un package avec une NSX, et certainement pas si celle-ci apparaît soudainement sur sa facture… Ne devrions-nous pas attendre une solution de la part de Broadcom elle-même ? Pour un tel mastodonte, la Belgique n’est que la queue du chien. Les petites entreprises rapportent peu et sont les dernières. Le principe de Pareto (la règle des 80-20) veut que 80 % des revenus d’une entreprise proviennent de 20 % de sa clientèle. Malheureusement, chez Broadcom, la plupart des entreprises belges ne font pas partie de ces 20 %.
Quelle est l’alternative ?
Cela signifie que les partenaires ont besoin d’un plan B. Et qu’ils doivent réveiller les clients. Et qu’ils doivent réveiller les clients. Certaines entreprises sont à peine conscientes de ce qui se passe. D’autres se sentent un peu trop à l’aise, par exemple parce qu’elles ont un contrat VMware de plusieurs années. Bien entendu, cette attitude ne résout pas le problème et, en principe, elles peuvent elles aussi revenir d’un voyage stérile. Étant donné que de nombreux produits VMware ne sont plus les mêmes, l’offre et le prix risquent d’évoluer en même temps qu’eux, indépendamment du contrat. Malheureusement, même ce partenaire n’a pas la solution en main. Si le prix d’une licence monte soudainement en flèche, vous ne pouvez pas l’absorber en renonçant à votre propre marge. Plus que jamais, une interaction avec le client est donc nécessaire pour examiner les options possibles. En quoi consiste un tel plan B ? Dans la pratique, la réponse est différente pour chaque entreprise.
Cependant, les trois options suivantes seront partout sur la table:
Abandonner l’IHM et revenir à l’ancien temps
La première option consiste à revenir à une ancienne solution à trois niveaux. Cela signifie qu’il faut renoncer aux avantages de l’infrastructure hyperconvergée (HCI) et acheter à nouveau des serveurs, des disques et des composants réseau séparés. Ensuite, il faut visser tous ces composants comme un Meccano. Et il y a un problème supplémentaire, car souvent les entreprises n’ont pas assez de capacité – lire : de personnes et de ressources – pour gérer cela. Vous avez besoin d’une autre technologie, mais devriez-vous abandonner le HCI ?
2.Tout migrer vers le Cloud ?
De nombreuses entreprises peuvent également commencer à s’intéresser au cloud. Surtout s’il est possible de migrer les charges de travail, elles envisageront cette option. On peut comparer cela aux années 1980 et 1990, lorsqu’il était à la mode d’externaliser autant que possible. Malheureusement, cela peut avoir un prix inattendu. En effet, l’externalisation ne signifie pas que vous travaillerez plus efficacement. Cela signifie que le chaos est simplement déplacé dans un environnement différent. Si les applications ne sont pas optimisées, cela se traduira sans aucun doute par un prix élevé auprès des fournisseurs de cloud.
3.Acheter une nouvelle plateforme HCI
La mise en œuvre d’une technologie similaire à celle de VMware offre aux clients l’avantage de conserver leurs investissements et de travailler avec leur propre personnel. Ces options rebutent souvent les entreprises, qui craignent la complexité et le coût d’une migration. Mais cette inquiétude n’a pas lieu d’être, car une solution comme Nutanix peut être mise en œuvre rapidement. La plateforme HCI elle-même est en place après seulement quelques jours, tandis que les applications sont systématiquement transférées au cours des semaines et des mois suivants via un plan de migration avec l’automatisation nécessaire et le soutien du partenaire et du fournisseur.Bien que même cela ne soit pas nécessairement la solution la plus évidente pour tout le monde. Si les serveurs ne sont pas adaptés à la technologie Nutanix, un remplacement coûteux du matériel est toujours imminent. Cependant, Nutanix est actuellement en pourparlers avec plusieurs fournisseurs de serveurs pour mettre à niveau leurs machines et les rendre prêtes pour cette technologie.
N’attendez pas et soyez proactif
Chacune des options ci-dessus a des avantages et des inconvénients. En tant que partenaire, il est donc important d’aborder le sujet à temps avec les clients et de poser les bonnes questions. Vous revenez à la case départ ? Gardez alors à l’esprit que le client aura besoin de personnel et de capacité de centre de données supplémentaires, et que les coûts énergétiques augmenteront également. Optez-vous pour un hyperscaler ? Soulignez alors l’incertitude quant aux capacités et au prix de cette solution, ainsi qu’à la disponibilité des données. Ou préférez-vous une nouvelle plateforme HCI ? Dans tous les cas, gardez à l’esprit qu’il vous faudra au moins quatre à cinq mois pour déployer une solution de remplacement. Le délai de livraison de certains serveurs est encore retardé, par exemple, et les plans de reprise peuvent également prendre beaucoup de temps. Les clients eux-mêmes pensent souvent à tort qu’ils disposent encore d’une marge de manœuvre suffisante, alors qu’en réalité ils manquent déjà d’oxygène. Si les partenaires traversent une période difficile, c’est aussi une occasion unique de faire la différence pour les clients et de renforcer le lien de confiance en tant que véritable conseiller
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