Je travaille depuis des années dans le secteur informatique, en lien étroit avec les ventes, le marketing et les clients finaux. Et ce qui me frappe de plus en plus ces derniers temps, ce n’est pas que les équipes commerciales font moins bien leur travail. Au contraire. De nombreux professionnels de la vente sont aujourd’hui mieux préparés, plus compétents et plus stratégiques que jamais. Et pourtant, ils ont de plus en plus de mal à répondre aux attentes. Non pas parce qu’ils échouent, mais parce qu’ils se heurtent à une réalité économique qui a fondamentalement changé.
Nous disons souvent que tout était mieux avant. La machine à laver de nos parents durait toute une vie. Le four était réparé, pas remplacé. Que cette image soit tout à fait exacte importe moins que ce qu’elle symbolise. Car, ironiquement, je vois aujourd’hui exactement le même schéma se reproduire. Des ordinateurs portables qui durent plus longtemps. Une infrastructure plus stable. Des logiciels qui ne doivent pas être remplacés chaque année. Pendant des années, nous avons promis que la technologie serait plus durable, plus efficace et plus fiable. Et c’est ce qu’elle est devenue. Seulement, personne ne s’est vraiment demandé ce qui se passerait lorsque cette promesse serait tenue.
Ce que je constate aujourd’hui, c’est que les ventes sont toujours évaluées selon une logique qui correspond à un monde de remplacements rapides et de mises à niveau automatiques. Les objectifs continuent d’augmenter, les prévisions restent ambitieuses, les attentes de croissance restent linéaires. Mais entre-temps, le client a changé. Non pas par idéologie, mais par bon sens. Pourquoi remplacer ce qui fonctionne encore parfaitement ? Pourquoi investir si ce n’est pas nécessaire ? Non pas parce que l’on n’a pas de budget, mais parce que l’on est devenu plus rationnel. La technologie permet de prolonger la durée d’utilisation, et c’est donc ce que l’on fait.
Cela crée une tension étrange. Les arguments marketing du passé nous ont rattrapés. Pendant des années, nous avons affirmé que nos solutions étaient à l’épreuve du temps, qu’elles étaient évolutives, qu’elles grandissaient avec nous, qu’elles duraient longtemps. Aujourd’hui, les clients font exactement ce que nous leur avions promis qu’ils pourraient faire : ils utilisent la technologie plus longtemps. Et c’est précisément pour cette raison que le cycle de vente automatique sur lequel reposent tant de modèles disparaît.
Il s’ensuit une quête de justification. L’IA devient le nouvel argument pour redonner de la pertinence au matériel informatique. « Prêt pour l’IA » remplace « plus rapide » ou « plus puissant ». Les dates limites de fin de support et les exigences de conformité deviennent des opportunités de vente. Les subventions ne sont plus un bonus, mais un levier nécessaire pour prendre des décisions. Les ventes sont de moins en moins une question de nécessité et de plus en plus une question de légitimation. Non pas parce que les commerciaux le veulent, mais parce que le système leur impose ce rôle.
Ce qui est gênant, c’est que la véritable révolution n’est pas venue des grandes entreprises technologiques. Elle n’est pas venue du discours d’ouverture, ni de la feuille de route, ni du prochain lancement de produit. Elle est venue du client final. D’organisations qui ont commencé à acheter de manière plus rationnelle. D’équipes informatiques qui gèrent mieux leur infrastructure. D’utilisateurs qui ne veulent plus automatiquement suivre chaque nouvelle vague. Sans grands slogans, mais avec un comportement cohérent.
Et c’est ce qui rend cette période si difficile pour les ventes. Car comment vendre davantage dans un monde qui fait enfin ce que nous prônons depuis des années : moins gaspiller, utiliser plus intelligemment, durer plus longtemps ? Comment atteindre des objectifs basés sur le remplacement, alors que le succès consiste justement à l’éviter ?
Pour moi, c’est là le véritable paradoxe de 2025. Non pas que le marché soit en déclin, mais qu’il ait atteint sa maturité. Non pas que les ventes échouent, mais que le cadre dans lequel nous mesurons le succès est en retard sur la réalité. Et ce n’est pas une phase temporaire. En 2026, cette tension ne fera que s’accentuer. La technologie ne va pas soudainement se détériorer. Les clients ne vont pas soudainement recommencer à acheter sans réfléchir. Ce qui doit changer, c’est la façon dont nous définissons la valeur, la croissance et le succès.
Nos parents n’étaient peut-être pas mieux lotis. Mais ils étaient plus conscients de ce qu’ils avaient. Et aujourd’hui, je vois les clients finaux faire exactement la même chose avec l’informatique. Non par nostalgie, mais par logique. La question n’est pas de savoir si cette réalité va perdurer. La question est de savoir si, en tant que secteur, nous sommes enfin prêts à adapter nos attentes à cette réalité. Car tant que nous ne le ferons pas, nous continuerons à tenir les commerciaux pour responsables d’un problème qui n’est pas de leur fait, mais qui est dû à un monde qui fait enfin ce que nous lui avons promis pendant des années.
