Google Cloud modifie son modèle de distribution pour les petits partenaires, et SoftwareOne entend clairement tirer parti de cette évolution. Selon SoftwareOne, les revendeurs et les MSP dont le chiffre d’affaires annuel lié à Google Cloud est inférieur à 100 000 dollars (environ 87 000 euros) devront, à compter du 1er décembre 2026, passer par un distributeur pour leurs nouvelles commandes et le renouvellement de leurs contrats. Mais cette annonce met également en lumière une évolution intéressante : SoftwareOne, traditionnellement connu avant tout comme revendeur de logiciels et de services cloud, se positionne de plus en plus comme un distributeur pour d’autres partenaires informatiques. Comment l’entreprise concilie-t-elle ces deux rôles ?
Google Cloud oriente les petits partenaires vers la distribution
Selon les nouvelles conditions de Google Cloud, à compter du 1er décembre, les petits partenaires ne pourront plus traiter directement de nouvelles commandes ou des renouvellements via la Partner Sales Console de Google.
Selon SoftwareOne, cette modification concerne Google Cloud, Google Workspace et Gemini. Les contrats clients existants resteront en vigueur, mais pour les nouvelles transactions, les partenaires concernés devront désormais passer par un distributeur.
Google encourageait déjà depuis un certain temps les petits partenaires à collaborer avec des distributeurs. Avec cette modification, le modèle indirect devient, selon SoftwareOne, obligatoire pour les partenaires dont le chiffre d’affaires reste inférieur au seuil fixé.
Pour les petits revendeurs et les MSP, cela signifie qu’ils devront revoir leur modèle d’achat et, éventuellement, leurs accords commerciaux.
SoftwareOne tire parti de ce changement
SoftwareOne voit dans cette évolution une opportunité de développer davantage ses activités de distribution.
En février 2026, l’entreprise a annoncé avoir été désignée distributeur agréé mondial de Google Cloud. Le premier déploiement concernait dix pays, dont l’Allemagne et la France. La Belgique ne faisait pas partie de cette première phase.
L’entreprise souhaite accompagner les revendeurs et les MSP non seulement dans la gestion des commandes et de la facturation, mais aussi en matière de certifications, d’assistance technique et de développement de services complémentaires.
Selon Benny van der Poel, responsable des canaux de distribution pour le Benelux chez SoftwareOne, le passage obligatoire à un modèle indirect peut même présenter des avantages pour les petits partenaires.
« Le passage à la distribution ne doit pas nécessairement constituer une contrainte administrative pour les petits partenaires, mais peut au contraire devenir un catalyseur de croissance », explique M. Van der Poel.
Selon lui, les distributeurs peuvent jouer un rôle plus important dans l’accompagnement des partenaires qui ne disposent pas eux-mêmes de toute l’expertise technique ou commerciale nécessaire.
La disponibilité concrète de SoftwareOne en tant que distributeur Google Cloud pour les partenaires belges n’a pour l’instant pas encore été confirmée séparément.
D’un grand revendeur de logiciels et de services cloud à un distributeur
Cette évolution est intéressante car, historiquement, SoftwareOne occupe une position différente sur le marché informatique par rapport aux distributeurs classiques tels que TD SYNNEX, ALSO ou Ingram Micro.
L’entreprise a principalement développé ses activités internationales autour des licences logicielles, des solutions cloud, du conseil et des services gérés, proposés directement aux entreprises.
Avec le rachat de la société norvégienne Crayon en 2025, l’activité de distribution indirecte a pris une place beaucoup plus importante au sein du groupe.
Crayon disposait en effet d’un vaste réseau de revendeurs et de MSP (fournisseurs de services gérés), ainsi que d’une solide expertise dans la distribution de logiciels et de services cloud.
Aujourd’hui, SoftwareOne combine ainsi deux modèles commerciaux : la vente directe aux clients finaux et la distribution via d’autres partenaires informatiques.
Une combinaison qui offre des opportunités intéressantes, mais qui soulève en même temps des questions quant au positionnement de l’entreprise au sein du réseau de distribution.
Partenaire ou concurrent ?
Car comment concilier le rôle de distributeur avec celui de revendeur ?
Pour un distributeur traditionnel, le principe est clair : proposer des produits et des services par l’intermédiaire de revendeurs, sans entrer soi-même en concurrence directe avec ces mêmes partenaires auprès de leurs clients finaux.
SoftwareOne vend toutefois également elle-même des solutions et des services aux entreprises.
Cela ne constitue pas nécessairement un problème. Les grands groupes informatiques internationaux recourent de plus en plus souvent à différents modèles commerciaux, dans lesquels la vente directe et la distribution indirecte coexistent.
Mais pour les revendeurs et les MSP qui envisagent de travailler avec SoftwareOne en tant que distributeur, des accords clairs concernant les relations clients, les opportunités commerciales et la confidentialité sont essentiels.
Comment SoftwareOne veille-t-il à ce que ses partenaires de distribution n’entrent pas en concurrence avec sa propre organisation de vente directe ?
Et comment ces deux activités sont-elles organisées en Belgique ?
SoftwareOne présente ses activités de distribution comme un modèle axé sur les partenaires, mais la manière dont cette séparation s’applique concrètement sur le marché belge mérite des précisions supplémentaires.
C’est une question que nous souhaitons poser à la filiale belge.
La filiale belge en pleine évolution
Par ailleurs, SoftwareOne a également annoncé que son bureau belge déménagera en 2027.
Les locaux actuels situés au Buro & Design Center, au Heysel, seront remplacés par de nouveaux bureaux situés au 5, avenue du Bourgmestre Etienne Demunter à Jette.
Le nouveau site sera entièrement aménagé selon l’identité visuelle de SoftwareOne, en accordant une attention particulière à la collaboration, à la flexibilité et à l’accueil des clients et des partenaires.
Selon l’entreprise, les collaborateurs ont également été impliqués dans le choix du nouveau siège.
Une nouvelle position au sein du secteur informatique belge ?
La récente annonce concernant Google Cloud illustre la manière dont SoftwareOne continue de renforcer son rôle au sein du paysage international de la distribution.
Mais pour le secteur informatique belge, la question la plus intéressante se situe peut-être à un niveau encore plus profond.
Comment SoftwareOne va-t-il se positionner en Belgique à la fois en tant que fournisseur auprès des clients finaux et en tant que partenaire de distribution potentiel pour les revendeurs et les MSP ?
Quel rôle joue l’ancienne organisation Crayon dans ce contexte ? Et quelles garanties sont offertes aux partenaires qui souhaitent développer leur activité client via SoftwareOne ?
ChannelNews.be souhaite approfondir ces questions avec Tom Ampe, de SoftwareOne BeLux. En effet, l’évolution d’un revendeur vers une organisation qui est également distributeur peut créer une nouvelle dynamique intéressante au sein du secteur informatique belge.
