Google Cloud verandert zijn distributiemodel voor kleinere partners, en SoftwareOne wil daar nadrukkelijk op inspelen. Resellers en MSP’s met minder dan 100.000 dollar (ongeveer 87.000 euro) aan jaarlijkse Google Cloud-omzet moeten volgens SoftwareOne vanaf 1 december 2026 voor nieuwe bestellingen en contractverlengingen via een distributeur werken. Maar de aankondiging legt ook een interessante evolutie bloot: SoftwareOne, traditioneel vooral bekend als software- en cloudreseller, ontwikkelt zich steeds meer tot een distributeur voor andere IT-partners. Hoe combineert het bedrijf die twee rollen?
Google Cloud stuurt kleinere partners naar distributie
Volgens de nieuwe voorwaarden van Google Cloud zullen kleinere partners vanaf 1 december niet langer rechtstreeks nieuwe bestellingen of verlengingen kunnen verwerken via Google’s Partner Sales Console.
De wijziging heeft volgens SoftwareOne betrekking op Google Cloud, Google Workspace en Gemini. Bestaande klantcontracten blijven doorlopen, maar voor nieuwe transacties zullen de betrokken partners voortaan via een distributeur moeten werken.
Google moedigde kleinere partners al langer aan om met distributeurs samen te werken. Met deze aanpassing wordt het indirecte model volgens SoftwareOne verplicht voor partners die onder de omzetgrens blijven.
Voor kleinere resellers en MSP’s betekent dit dat ze hun aankoopmodel en mogelijk ook hun commerciële afspraken moeten herbekijken.
SoftwareOne speelt in op de verandering
SoftwareOne ziet in die evolutie een kans om zijn distributieactiviteiten verder uit te bouwen.
In februari 2026 kondigde het bedrijf aan dat het was aangesteld als wereldwijde geautoriseerde Google Cloud-distributeur. De eerste uitrol omvatte tien landen, waaronder Duitsland en Frankrijk. België maakte geen deel uit van die eerste fase.
Het bedrijf wil resellers en MSP’s niet alleen ondersteunen bij bestellingen en facturatie, maar ook bij certificeringen, technische begeleiding en het ontwikkelen van bijkomende diensten.
Volgens Benny van der Poel, Channel Lead Benelux bij SoftwareOne, kan de verplichte overstap naar een indirect model voor kleinere partners zelfs voordelen opleveren.
“De overstap naar distributie hoeft voor kleinere partners geen administratieve verplichting te zijn, maar kan juist een katalysator voor groei worden”, zegt Van der Poel.
Distributeurs kunnen volgens hem een grotere rol spelen bij het ondersteunen van partners die zelf niet over alle technische of commerciële expertise beschikken.
De concrete beschikbaarheid van SoftwareOne als Google Cloud-distributeur voor Belgische partners is voorlopig nog niet afzonderlijk bevestigd.
Van grote software- en cloudreseller naar distributeur
De ontwikkeling is interessant omdat SoftwareOne historisch een andere positie in de IT-markt inneemt dan klassieke distributeurs zoals TD SYNNEX, ALSO of Ingram Micro.
Het bedrijf bouwde zijn internationale activiteiten voornamelijk uit rond softwarelicenties, cloudoplossingen, consultancy en managed services, die rechtstreeks aan ondernemingen worden aangeboden.
Met de combinatie met het Noorse Crayon in 2025 kreeg de indirecte distributieactiviteit een veel prominentere plaats binnen de groep.
Crayon beschikte immers over een uitgebreid netwerk van resellers en MSP’s en een sterke expertise in de distributie van software- en clouddiensten.
Vandaag combineert SoftwareOne daardoor twee commerciële modellen: rechtstreekse verkoop aan eindklanten en distributie via andere IT-partners.
Een combinatie die interessante mogelijkheden biedt, maar tegelijk vragen oproept over de positionering van het bedrijf binnen de channel.
Partner of concurrent?
Want hoe combineer je de rol van distributeur met die van reseller?
Voor een traditionele distributeur is het uitgangspunt duidelijk: producten en diensten aanbieden via resellers, zonder zelf rechtstreeks met diezelfde partners te concurreren bij hun eindklanten.
SoftwareOne verkoopt echter ook zelf oplossingen en diensten aan bedrijven.
Dat hoeft niet noodzakelijk een probleem te vormen. Grote internationale IT-groepen werken steeds vaker met verschillende commerciële modellen, waarbij rechtstreekse verkoop en indirecte distributie naast elkaar bestaan.
Maar voor resellers en MSP’s die SoftwareOne als distributeur overwegen, zijn duidelijke afspraken over klantrelaties, commerciële opportuniteiten en vertrouwelijkheid essentieel.
Hoe zorgt SoftwareOne ervoor dat zijn distributiepartners niet in concurrentie komen met zijn eigen directe verkooporganisatie?
En hoe zijn beide activiteiten in België georganiseerd?
SoftwareOne stelt zijn distributieactiviteiten voor als een partnergericht model, maar hoe die scheiding concreet wordt toegepast op de Belgische markt, verdient verdere toelichting.
Het is een vraag die we graag aan de Belgische organisatie voorleggen.
Ook Belgische organisatie in beweging
Intussen kondigde SoftwareOne ook aan dat zijn Belgische kantoor in 2027 zal verhuizen.
De huidige vestiging in het Buro & Design Center aan de Heizel wordt ingeruild voor nieuwe kantoren aan de Burgemeester Etienne Demunterlaan 5 in Jette.
De nieuwe locatie wordt volledig ingericht volgens de SoftwareOne-huisstijl, met bijzondere aandacht voor samenwerking, flexibiliteit en het ontvangen van klanten en partners.
Volgens het bedrijf werden ook medewerkers betrokken bij de keuze voor het nieuwe kantoor.
Een nieuwe positie binnen de Belgische IT-channel?
De recente Google Cloud-aankondiging illustreert hoe SoftwareOne zijn rol binnen het internationale distributielandschap verder uitbouwt.
Maar voor de Belgische IT-channel ligt de interessantste vraag misschien nog een niveau dieper.
Hoe zal SoftwareOne zich in België positioneren als zowel leverancier aan eindklanten als mogelijke distributiepartner voor resellers en MSP’s?
Welke rol speelt de voormalige Crayon-organisatie daarin? En welke garanties krijgen partners die hun klantenbusiness via SoftwareOne willen ontwikkelen?
ChannelNews.be gaat die vragen verder uitdiepen met Tom Ampe voor SoftwareOne BeLux. Want de evolutie van reseller naar een organisatie die ook distributeur is, kan een interessante nieuwe dynamiek creëren binnen de Belgische IT-channel.
