Article d’opinion de Jerry Baetens – Cloud Director Arrow ECS Belux
L’objectif d’un fournisseur de services gérés, un Managed Service Provider, MSP traditionnel est de décharger les clients en leur confiant leur informatique et en la gérant eux-mêmes. Microsoft et les fournisseurs de services dans le cloud vont encore plus loin. Ils comprennent que dans notre économie, nous devons de plus en plus nous orienter vers un modèle de paiement à l’utilisation ou de service.
Dans la plupart des cas, lorsqu’un revendeur vend un produit à un client, ce produit figurait déjà sur la liste des souhaits du client final. En effet, avant l’achat, le vendeur a fait un excellent travail pour susciter l’intérêt. C’est pourquoi de nombreux revendeurs disposent d’une liste d’UGS (unités de gestion des stocks) sur laquelle ils fixent leurs prix. Il existe généralement un prix distinct pour l’équipement, pour l’installation et la configuration, et pour la maintenance.
Bien que ce modèle classique puisse encore être utile dans certains cas, il est préférable de s’en éloigner le plus possible. Au lieu de vendre des UGS ou de continuer à répondre à des questions sur les prix des UGS, il est préférable d’incorporer chaque composant dans un modèle « as-a-service ». Ce concept consiste à facturer au client final une redevance mensuelle fixe qui inclut l’ensemble de la solution : l’installation, la configuration, la maintenance et l’optimisation. Cette dernière est l’ingrédient secret pour ceux qui veulent lier un client à leur entreprise pour une période plus longue.
Se concentrer sur l’optimisation
Ce qui rend un modèle classique intéressant à première vue, c’est le fait qu’un client s’engage généralement pour une longue période, au terme de laquelle le contrat peut être renouvelé ou non. Dans un modèle « as-a-service », ce même client peut en principe quitter l’entreprise chaque mois, mais vous avez plus de chances d’attirer des clients fidèles. D’une part, parce qu’il n’est pas facile de comparer l’ensemble de vos services avec ceux de la concurrence. En effet, les clients ne voient que le prix qu’ils paient par mois et ne savent pas combien coûtent les différents éléments séparément. En l’absence d’un délai fixe pour le renouvellement de leur contrat, ils seront également moins enclins à faire une étude comparative du marché.
En outre, un client est tout simplement moins susceptible de partir si tout se passe bien. Surtout si vous ajoutez à cela l’accent mis sur l’optimisation constante du service que le client achète. Supposons que vous proposiez Microsoft SQL Server. Traditionnellement, ce serveur fonctionne sur du matériel physique et sur le système d’exploitation Windows. Toutefois, les entreprises migrent souvent vers l’informatique dématérialisée, où elles installent un serveur SQL virtuel. Microsoft propose également SQL-as-a-service, ce qui signifie que votre client n’a déjà plus à se soucier de l’infrastructure sous-jacente. En optant toujours pour la solution la plus (rentable), votre client aura davantage confiance en vos services.
Le modèle « as-a-service » est donc idéal pour les organisations qui n’ont que peu ou pas d’experts en informatique. Pensez à un hôpital où les médecins doivent juger des budgets informatiques. Ils seront soulagés lorsqu’un MSP gérera tout pour eux et qu’ils pourront dormir sur leurs deux oreilles. Mais les grandes organisations dotées d’équipes informatiques bénéficient également de cette méthode de travail. Elle permet à leur personnel de consacrer plus de temps à des tâches plus importantes.
Nouveaux défis, nouvelles opportunités
Chez Arrow, nous soutenons également l’idée du « as-a-service ». Par exemple, nous pouvons guider les partenaires dans leur transformation, nous ajoutons des services par le biais d’analyses tierces et nous aidons également à acquérir des compétences. Dans ce dernier cas, par exemple, nous proposons un modèle « as-a-service » pour la formation Microsoft, qui permet aux partenaires d’assister à un nombre illimité de cours de formation moyennant une redevance mensuelle fixe.
En outre, notre plateforme ArrowSphere permet aux partenaires d’optimiser les services offerts à leurs propres clients. Par exemple, la solution dispose d’un certain nombre de tableaux de bord qui affichent des données et des informations sur lesquelles vous pouvez construire de nouveaux services. Aujourd’hui, par exemple, les entreprises investissent massivement dans leur stratégie de cybersécurité. ArrowSphere affiche des informations sur la sécurité d’un client, de sorte que vous pouvez conseiller de manière proactive sur les menaces et les remèdes.
Un autre défi est le besoin croissant d’optimiser les coûts. Pour cela aussi, ArrowSphere propose un tableau de bord pour aider les clients à améliorer leur utilisation des technologies de l’information. Dans les années à venir, la durabilité sera également un élément crucial d’un service géré. D’autant plus que les entreprises devront rendre compte de leurs émissions de CO2 de manière de plus en plus détaillée. Vous pouvez également rendre ces informations facilement accessibles via ArrowSphere.
Si vous proposez toutes ces informations dans un ensemble de services et que vous donnez au client final la possibilité de tout suivre via le portail client, vous fournissez un service particulièrement solide et il y a de fortes chances que le client s’engage à long terme dans votre modèle de service.
