On entend parfois les grands noms du canal se plaindre que les affaires ne marchent pas très bien, mais Patrick Steenssens, vice-président senior Benelux chez TD SYNNEX, affirme le contraire : « Ceux qui se plaignent ne gèrent pas bien leurs affaires. Ils ne se sont pas adaptés à un monde en mutation rapide. »
« Le temps où l’on gagnait facilement de l’argent est révolu. Cela ne veut pas dire qu’il n’est plus possible de gagner beaucoup d’argent, mais il faut alors réagir rapidement aux changements des conditions du marché. Nous vivons une période étrange, une transformation complète, mais trop d’acteurs du canal ne suivent malheureusement pas le mouvement », explique Patrick Steenssens. « Nous sommes confrontés à une croissance des opportunités et nous devons également collaborer davantage, comme dans le secteur de la construction, par exemple dans le cadre du projet de mobilité Lantis à Anvers. Pour reprendre une expression politique populaire, nous devons sortir de notre zone de confort. Et c’est une question de confiance. Malheureusement, en Belgique, nous ne sommes pas très doués pour la collaboration… »
Les ventes informatiques via les canaux de distribution augmentent de 5,5 %
Patrick Steenssens est particulièrement bien documenté et présente une multitude de données intéressantes. La croissance du chiffre d’affaires du marché mondial de l’informatique est peut-être légèrement inférieure à celle de l’année dernière, mais ce secteur affiche tout de même une hausse de 7 %, soit trois fois plus que le marché économique mondial. Et la bonne nouvelle, c’est qu’en Europe, les trois quarts des dépenses informatiques sont réalisées via le canal. Ceux qui pensaient que le canal était dépassé et que tout passerait directement par le fournisseur en sont donc pour leurs frais. Les ventes informatiques via le canal progressent même de 5,5 % cette année, soit plus que les trois dernières années, malgré l’instabilité économique, les changements tarifaires et les perturbations logistiques. « On observe un glissement important des achats cycliques, souvent des renouvellements tels que l’informatique client, les réseaux et les serveurs, vers les services d’applications cloud (+28 %), les services informatiques gérés (13 %) et la cybersécurité (+10 %). Le grand avantage des services est qu’il s’agit de revenus récurrents. Chaque mois, ils sont immédiatement versés sur votre compte. C’est vers cela que nous devons tendre en tant que canal. » La majorité des partenaires s’attendent d’ailleurs à ce que, d’ici 2025, plus d’un cinquième (et plus) du chiffre d’affaires provienne de revenus récurrents. C’est ce qui ressort d’une grande enquête menée par le groupe d’analystes spécialisés Canalys.
Non pas moins, mais plus de produits
Les services et les logiciels représentent aujourd’hui 84 % des principales sources de revenus du canal, avec en tête : les services gérés, les logiciels et le SaaS, ainsi que le conseil et les services professionnels. Le matériel ne représente plus que 16 %, comme le montre également l’étude de Canalys. Les bénéfices proviennent clairement des logiciels et du SaaS, selon un tiers des personnes interrogées. Dans le top 5 des services gérés, on trouve la cybersécurité, l’assistance et la maintenance, le cloud et l’hébergement, ainsi que les services d’intégration et de déploiement. Il ne fait aucun doute que l’intelligence artificielle jouera ici un rôle déterminant.
Ceux qui pensaient que les partenaires allaient réduire le nombre de leurs fournisseurs se sont trompés. La moitié des correspondants de Canalys indiquent qu’ils vont adopter 50 % de produits supplémentaires. TD SYNNEX Benelux compte 150 fournisseurs. Chaque année, 20 nouveaux viennent s’y ajouter, et ce nombre devrait encore augmenter, notamment avec les nouvelles technologies. « Nous disposons pour cela d’un centre de contact avec les fournisseurs en Grande-Bretagne et de services partagés en Espagne. Ceux-ci se concentrent entièrement sur les nouveaux fournisseurs. Après tout, de nouveaux acteurs apparaissent chaque jour. »
Cisco, Dell et Netapp perdent du terrain
Les plateformes cloud et leurs places de marché vont prendre une importance considérable à l’avenir, y compris pour le canal. TD SYNNEX est le seul à proposer à la fois AWS, Google et Microsoft. « Là où il y a beaucoup de miel, il y a beaucoup d’abeilles », sourit Patrick Steenssens. « Les plateformes cloud sont donc très intéressantes. Si vous vous engagez sur des volumes pluriannuels, par exemple pour trois ans, vous bénéficiez souvent de remises très importantes. »
Il cite ensuite le classement des acteurs logiciels dans le secteur de la distribution. Il n’est pas surprenant que Microsoft soit le plus important et ait encore enregistré une croissance de 12 % au premier trimestre. VMWare, en quatrième position, a connu une croissance de 50 %, suivi par IBM avec 21 %. Citrix a également connu une croissance de 23 %. Récemment, Arrow a toutefois racheté le monopole de la distribution Citrix pour une somme considérable. « Cela montre à quelle vitesse les choses peuvent changer. Chez Microsoft également, deux tiers des distributeurs ont perdu leur licence à l’échelle mondiale. » En Europe, nous constatons au premier semestre un recul des ventes via la distribution de Cisco (-5 %), Dell EMC (-4 %) et surtout Netapp (-16 %).
Une consolidation est-elle donc à prévoir ?
Exertis Benelux, un acteur important dans la distribution audiovisuelle et grand public, a récemment jeté l’éponge. Cette perturbation du secteur va-t-elle finalement conduire à une consolidation ? « La taille et la spécialisation deviennent très importantes. Et n’oubliez pas que la croissance coûte très cher », explique Patrick Steenssens, qui ne souhaite plus utiliser le terme « revendeur ». « Ce sont des partenaires. » L’enquête de Canalys montre d’ailleurs que peu de partenaires sont à la recherche d’un rachat ou d’un repreneur. Seuls 7% envisagent une vente. Plus de 70 % n’ont aucun projet.
Régionalisation de la chaîne d’approvisionnement
Patrick Steenssens travaille depuis 23 ans pour TD SYNNEX, anciennement Techdata jusqu’à la fusion en 2021. Il souhaite encore y rester quatre ans. Cet homme imposant mais souriant est responsable de 650 employés au Benelux, pour un chiffre d’affaires vertigineux de 2,9 milliards d’euros. Ce qui est typique pour ce canal, c’est que la marge de 5 % n’est pas si élevée, « mais avec un chiffre d’affaires aussi important, cela finit bien sûr par compter ».
Chez TD SYNNEX, il est également responsable de la logistique en Europe, où il prévoit également un changement majeur suite à la nouvelle approche de la chaîne d’approvisionnement des fournisseurs. Ceux-ci passent d’une chaîne d’approvisionnement globale à une approche plus régionale. La plateforme logistique en Europe compte 900 employés. À l’heure actuelle, l’exercice est mené en concertation avec les fournisseurs. Les premières étapes sont prévues pour le premier trimestre 2026.
