Autrefois, Dell Technologies prônait le modèle de vente directe, mais aujourd’hui, l’entreprise mise pleinement sur le canal avec un nouveau programme de partenariat, une collaboration accrue et des remises plus importantes. « Nous voulons être un moteur de croissance pour nos partenaires », explique Heidi Moens, Channel Sales Manager Belux.
Les partenaires représentent déjà environ 50 % des revenus nets de Dell Technologies, « et cette proportion augmente chaque année », selon Heidi Moens. Le chiffre d’affaires annuel mondial de Dell Technologies pour l’exercice 2025 s’est élevé à 95,6 milliards de dollars, soit une augmentation de 8 % par rapport à l’année précédente. En Belgique, Dell Technologies travaille avec les trois principaux distributeurs TD Synnex, Ingram Micro et Copaco. Les partenaires Titanium bénéficieront désormais de plus d’incitations à la croissance et pourront compter sur une réduction supplémentaire de 2 % s’ils atteignent les résultats trimestriels en matière de stockage. À cette fin, la « Partner First Strategy for Storage » a également été élaborée. Selon IDC, Dell est d’ailleurs le leader du marché belge du stockage, avec plus de 32 %. Dans le domaine des serveurs, il occupe la deuxième place avec près de 30 % et la troisième place dans le domaine des clients (un peu moins de 20 %). Il faut que cela augmente. « Nous sommes aujourd’hui cinq ans après le « Covid refresh », de nombreux ordinateurs portables doivent donc être remplacés. » Dell mise pour cela sur sa nouvelle gamme de PC IA, qui tire pleinement parti des nouvelles possibilités offertes par l’IA. « Nous proposons également de nombreuses formations supplémentaires à nos partenaires », explique Heidi Moens en référence à la nouvelle Dell AI Factory. « Désormais, tout est basé sur l’intelligence artificielle. » Les partenaires bénéficient d’une réduction supplémentaire de 1,5 % dans ce domaine.
« L’IA va être notre moteur de croissance », se réjouit Heidi Moens. « Il ne s’agit pas encore de grands projets prestigieux, mais nous sentons clairement qu’il y a aussi beaucoup d’intérêt en Belgique. » Comme l’infrastructure comporte encore beaucoup d’anciens systèmes, Dell a créé les « Asset Recovery Services », qui aident les partenaires à supprimer et à remplacer les anciens systèmes de manière sûre et responsable. Dell vise donc également à raccourcir le délai de traitement des devis grâce à des offres groupées de stockage, de clients et de serveurs préconfigurées et à prix compétitifs. Il est intéressant de noter que Dell lance également l’Incentive Stimulator, qui permet aux partenaires de calculer eux-mêmes leurs remises et leur potentiel de profit. « Soyons clairs, nous voulons croître plus vite que nos concurrents. Nous voulons donc faciliter la collaboration avec nos partenaires, car 1 + 1 = 3 », conclut Heidi Moens.
