Nutanix élargit son programme de partenariat « Elevate » et ouvre ses portes aux intégrateurs de systèmes et aux cabinets de conseil. Grâce à de nouvelles mesures incitatives pour l’apport de clients, les renouvellements de contrats, les ventes complémentaires et les prestations de services, le spécialiste du cloud hybride et de l’IA souhaite offrir à ses partenaires davantage d’opportunités de générer des revenus. À noter : les partenaires peuvent désormais être récompensés pour les opportunités commerciales qu’ils contribuent à créer, même s’ils ne réalisent pas eux-mêmes la vente finale.
Avec l’annonce de son programme de partenariat Elevate remanié pour l’exercice 2027, Nutanix franchit une nouvelle étape dans sa stratégie de distribution. L’éditeur de logiciels américain parle lui-même de son plus gros investissement jamais réalisé dans son programme de partenariat.
Le changement le plus important réside dans le fait que Nutanix ne se concentre plus exclusivement sur la transaction de vente classique, mais sur l’ensemble du cycle de vie du client.
L’entreprise souhaite ainsi mieux s’adapter à l’évolution du marché informatique, où les intégrateurs de systèmes et les MSP sont de plus en plus souvent impliqués dans le conseil stratégique, la modernisation des infrastructures, les migrations et la gestion d’environnements cloud hybrides.
Gagner de l’argent sans conclure soi-même la transaction
Une nouveauté notable est l’extension officielle du programme aux intégrateurs de systèmes et aux cabinets de conseil.
Ces derniers jouent souvent un rôle important dans le conseil aux clients, la conception de solutions et l’accompagnement de projets informatiques complexes, sans nécessairement vendre eux-mêmes les licences logicielles.
Grâce à ce programme remanié, les partenaires qui remplissent les conditions requises peuvent désormais percevoir une rémunération pour avoir généré des opportunités commerciales.
Les renouvellements de contrats, l’extension des environnements clients existants et la vente de solutions complémentaires peuvent également donner lieu à des incitations supplémentaires.
Nutanix souhaite ainsi récompenser ses partenaires pour leur contribution à la relation client, et non pas uniquement pour la conclusion d’une commande.
Sven Schoenaerts : les partenaires doivent pouvoir tirer profit de leur expertise
Sven Schoenaerts, vice-président EMEA Channel & Technology Alliances chez Nutanix, souligne que cette extension s’inscrit dans l’évolution du rôle des partenaires informatiques.
Les intégrateurs et les consultants investissent souvent des mois à accompagner les clients dans leurs choix technologiques, leurs projets de migration et leur préparation à l’IA, sans que ces efforts ne se traduisent automatiquement par des revenus directs.
Avec le programme Elevate remanié, Nutanix souhaite accorder une plus grande reconnaissance à cette valeur ajoutée.
Cela présente un intérêt particulier pour les partenaires qui souhaitent réorienter leurs activités, passant de ventes ponctuelles d’infrastructures vers le conseil et les services récurrents.
Une attention accrue portée aux services gérés
Outre ces nouvelles incitations financières, Nutanix investit également dans le soutien aux services que les partenaires développent et proposent eux-mêmes.
Grâce à Powered by Nutanix : Verified Services, les partenaires peuvent démontrer leur expertise en matière de déploiements, de migrations et de gestion.
Les partenaires participants peuvent, sous certaines conditions, bénéficier d’outils de prestation de services standardisés, d’un accompagnement par des spécialistes Nutanix et de budgets supplémentaires dédiés au développement commercial.
L’objectif est d’aider les intégrateurs et les MSP à développer leurs propres services autour de la plateforme Nutanix.
Ce faisant, Nutanix voit plus loin que ses solutions d’infrastructure traditionnelles. Nutanix Enterprise AI, les applications cloud-native et les solutions de bases de données font également partie de la stratégie de croissance.
L’IA doit également aider les partenaires à vendre
Il est à noter que Nutanix ne présente pas l’intelligence artificielle uniquement comme une technologie destinée aux clients finaux.
Plus tard au cours de cet exercice, le fournisseur prévoit de lancer, via sa plateforme Partner Central, un Deal Coach assisté par l’IA.
Celui-ci doit aider les partenaires à identifier et à développer des opportunités commerciales, ainsi qu’à mener à bien les processus de vente de manière plus efficace.
Par ailleurs, Nutanix travaille sur des solutions permettant aux partenaires, sous réserve de l’accord de leurs clients, d’obtenir davantage d’informations sur la santé, l’utilisation et le cycle de vie des environnements clients.
Cela devrait notamment leur permettre d’agir de manière plus proactive lors des renouvellements de contrats et des opportunités d’extension.
Également pertinent pour les partenaires belges
La stratégie de distribution remaniée présente également un intérêt pour l’écosystème belge des intégrateurs d’infrastructures, des revendeurs et des fournisseurs de services gérés.
Nutanix a récemment étendu son modèle de distribution européen. Début octobre, Arrow a été désigné comme « Service Provider Aggregator » agréé pour plusieurs pays européens, dont la Belgique et le Luxembourg.
Cela permet aux prestataires de services locaux de proposer, via Arrow, les logiciels Nutanix dans le cadre d’un modèle basé sur la consommation.
Les nouvelles modifications apportées à Elevate s’inscrivent dans cette dynamique plus large, par laquelle Nutanix souhaite renforcer son canal de vente indirect et offrir à ses partenaires davantage de possibilités pour développer leurs propres services.
Les incitations spécifiques et les conditions financières qui seront proposées aux partenaires belges doivent encore être précisées.
Passer de la vente de technologies à l’accompagnement des clients
L’extension d’Elevate illustre une évolution plus large au sein du canal informatique.
Alors que les programmes de partenariat étaient traditionnellement axés principalement sur les volumes de vente, les objectifs de chiffre d’affaires et les certifications, on accorde désormais une attention croissante à la contribution apportée par les partenaires tout au long de la relation client.
Pour les intégrateurs et les MSP qui investissent dans le conseil, la mise en œuvre et les services gérés, cela peut représenter un changement important.
Nutanix montre ainsi clairement que la valeur n’est pas seulement créée par le partenaire qui conclut la vente, mais aussi par celui qui aide le client à faire les bons choix technologiques.
