Par Kristof De Roeck, directeur général d’All Colors of communication
Le secteur informatique belge est-il en train de s’enfermer dans une guerre des prix sans fin ?
Cloud, cybersécurité, services informatiques… de plus en plus souvent, le prix semble primer sur l’expertise et la valeur ajoutée du prestataire.
Kristof De Roeck, directeur général d’All Colors, une agence de relations publiques et de communication qui collabore étroitement avec divers acteurs du secteur informatique, examine cette évolution sous un angle différent.
À travers une comparaison frappante entre le secteur informatique et la criée aux poissons, il tend un miroir aux fournisseurs, intégrateurs et prestataires de services informatiques. Car peut-être que l’avenir du secteur ne réside pas dans ceux qui vendent le moins cher, mais dans ceux qui savent le mieux démontrer pourquoi leur prix est justifié.
Un article d’opinion sur la pression sur les prix, le positionnement, l’authenticité et la valeur de véritables partenariats.
Le secteur informatique ressemble de plus en plus à une criée
Lorsque vous discutez aujourd’hui avec un commercial lambda du secteur informatique, vous entendez un récit qui ressemble étrangement à une matinée de vendredi quelconque à la criée. Les tarifs et les prix du jour semblent soumis à la même dynamique capricieuse que les arrivages de sole de la mer du Nord. Le marché croule sous une pression sur les prix écrasante, et pour de nombreuses entreprises informatiques, faire des affaires revient désormais à marchander dans les restaurants du bord de mer : celui qui propose le prix le plus bas et qui se voit effectivement livrer le poisson aura probablement aussi une table bien remplie.
À court terme, cette flexibilité peut s’avérer lucrative. Mais les acteurs traditionnels de la guerre des prix, qui ont vécu pendant des décennies grâce au volume et qui ont, au sens figuré, baissé la garde, en ont peu à peu assez. Le marché s’est enlisé dans la marchandise de base. Et pourtant, ce paradoxe recèle peut-être le plus beau cadeau pour le secteur. Ceux qui ont toujours misé sur la valeur ajoutée voient aujourd’hui cette stratégie plus que jamais confirmée, y compris dans les chiffres de vente.
Quiconque navigue aujourd’hui dans le paysage informatique belge constate que les solutions sur mesure complexes sont confondues avec un produit de masse. La capacité cloud, les audits de cybersécurité ou les projets de migration sont de plus en plus souvent traités à l’aide de matrices RACI et de tarifs horaires qui, au final, se font surtout concurrence sur les centimes plutôt que sur le savoir-faire. Il en résulte une course vers le bas. Les projets sont remportés sur la base de l’« offre du jour », pour ensuite échouer lors de la mise en œuvre en raison de dépassements budgétaires ou d’un périmètre de projet vidé de sa substance. Un modèle économique fondé sur les prix les plus bas sape la qualité et réduit les partenaires informatiques à de simples numéros interchangeables.
Pourtant, l’histoire du secteur de la restauration n’est pas uniquement faite de malheurs. Car où avez-vous vraiment plaisir à sortir votre portefeuille ? Pas dans ce fast-food sans âme où tout sort du congélateur, mais dans cet établissement convivial au coin de la rue. Ou chez cet authentique poissonnier qui, dans son dialecte de Flandre occidentale, avec passion, savoir-faire et une bonne dose d’originalité, vous explique pourquoi ce turbot-là est aujourd’hui si frais qu’il en a presque envie de s’enfuir à la nage. Ce poissonnier ne s’impose pas parce qu’il est le moins cher. Il s’impose grâce à sa personnalité, son expertise et l’expérience qu’il procure.
C’est précisément là que réside l’énorme opportunité pour le monde de l’informatique B2B. La valeur ajoutée ne réside plus depuis longtemps dans le fait d’écrire du code ou de gérer des systèmes. Cela est progressivement devenu un simple facteur de base. La véritable valeur ajoutée réside dans la manière dont vous la présentez, dans la façon dont vous touchez les gens et dans l’audace de dire non à la banalité. Il est temps que le secteur cesse de se comporter en victime de la guerre des prix. Les entreprises qui continuent à se profiler comme le énième prestataire bon marché creusent leur propre tombe. En revanche, ceux qui misent sur l’authenticité, osent exprimer des opinions tranchées et s’appuient sur un véritable lien humain constatent rapidement quelque chose d’exceptionnel : ceux qui sont convaincus de votre valeur paient volontiers le prix du jour. Non pas parce qu’ils y sont obligés, mais parce que ces clients savent qu’ils n’achètent pas des kilos de vent, mais un partenaire qui fait la différence.
Le marché ne gémit pas seulement parce que l’acheteur serait trop exigeant ou parce que les prix ont augmenté de manière exponentielle. Il gémit parce que nous avons oublié pourquoi nous nous sommes lancés dans ce métier : non pas pour être les moins chers, mais pour devenir les meilleurs aux yeux de nos clients.
