Le canal informatique du Benelux est en pleine transformation fondamentale. C’est ce qui ressort du nouveau rapport État du canal 2026 de GTIA, qui s’appuie sur une enquête menée auprès de 130 prestataires de services informatiques (PSI) au Benelux.
L’IA, la cybersécurité, l’incertitude économique et l’évolution des modèles économiques obligent les partenaires à repenser leur stratégie à un rythme accéléré. Pourtant, la confiance générale dans la pertinence du modèle de distribution reste remarquablement élevée.
Le channel reste pertinent, mais évolue à toute vitesse
Selon le rapport, 53 % des ITSP du Benelux considèrent aujourd’hui le channel comme « pertinent mais en pleine mutation », contre 39 % en 2023. Seuls 36 % qualifient encore le marché de « stable », tandis que à peine 9 % pensent que le channel perd de son importance.
GTIA identifie plusieurs facteurs à l’origine de cette évolution :
- la vente de solutions basées sur l’IA,
- l’évolution des programmes des fournisseurs,
- la croissance des services gérés,
- et l’émergence des places de marché cloud et des modèles basés sur la consommation.
La conclusion du rapport est claire : les partenaires ne doutent pas de l’importance du canal, mais s’interrogent sur ce à quoi il ressemblera à l’avenir.
La cybersécurité et la complexité stimulent la croissance
Pour un tiers des prestataires de services informatiques du Benelux, la demande croissante de services de cybersécurité est le principal facteur positif pour la santé du marché du channel en 2026. Par ailleurs, 32 % citent la complexité technologique croissante comme un moteur de croissance important.
Selon GTIA, cette complexité rend les clients de plus en plus dépendants de partenaires spécialisés pour gérer et sécuriser leur environnement informatique.
Parmi les autres moteurs de croissance importants, on peut citer :
- le cloud computing,
- les services gérés,
- un choix plus large de fournisseurs,
- et l’adoption d’outils d’IA.
Dans le même temps, les défis ne sont pas des moindres :
- 34 % des ITSP citent des facteurs macroéconomiques externes tels que l’inflation et l’incertitude géopolitique comme principale menace ;
- 23 % soulignent l’augmentation des cybermenaces ;
- et 21 % s’inquiètent de la pénurie de talents.
L’IA passe du statut de phénomène de mode à celui d’activité commerciale à part entière
L’IA domine aujourd’hui pratiquement toutes les discussions sur le secteur, mais le rapport montre que le marché évolue progressivement de la phase expérimentale vers des modèles commerciaux concrets.
Selon GTIA :
- 19 % des ITSP du Benelux se définissent aujourd’hui comme des entreprises « axées sur l’IA »,
- 49 % comme « investissant dans l’IA »,
- tandis que 30 % se trouvent encore dans une phase expérimentale ou d’exploration.
L’IA commence également à occuper une place de plus en plus importante dans la composition du chiffre d’affaires :
- 35 % des répondants tirent aujourd’hui entre 6 % et 10 % de leur chiffre d’affaires de produits ou services liés à l’IA ;
- 41 % s’attendent à une croissance modérée des activités liées à l’IA au cours des deux prochaines années ;
- et 21 % pensent que les services d’IA deviendront la catégorie de chiffre d’affaires connaissant la croissance la plus rapide.
Le marché reste toutefois prudent pour l’instant. Seule une petite minorité s’attend à ce que l’IA devienne la principale source de revenus à court terme.
Les services gérés et le cloud restent essentiels
Malgré toute l’attention portée à l’IA, les services gérés et les services cloud restent la colonne vertébrale du canal Benelux.
Près de la moitié des ITSP s’attendent à ce que les services gérés ou les services cloud enregistrent la plus forte croissance du chiffre d’affaires au cours des deux prochaines années. En outre, le rapport montre que les modèles commerciaux hybrides restent dominants :
- 44 % combinent des revenus récurrents et des missions de projet ;
- 16 % tirent déjà plus de 70 % de leur chiffre d’affaires des services gérés ;
- tandis que la vente de matériel et de produits regagne en importance.
Selon GTIA, cela n’indique pas un retour aux modèles de revente classiques, mais plutôt une stratégie délibérée de diversification en période d’incertitude économique.
Les relations avec les fournisseurs sous pression
L’une des tendances les plus marquantes du rapport est la baisse de la satisfaction à l’égard des fournisseurs.
La proportion de partenaires insatisfaits de leurs relations avec les fournisseurs a triplé :
- passant de 3 % en 2025
- à 15 % en 2026.
Par ailleurs, la satisfaction générale a baissé de 77 % à 64 %
Selon GTIA, plusieurs facteurs entrent en jeu :
- l’IA redessine les écosystèmes,
- les programmes de partenariat se complexifient,
- et sur les marchés plus petits et multilingues comme le Benelux, la frustration règne face à un soutien local insuffisant.
Une croissance prudente mais stable
Malgré ces changements rapides, la plupart des ITSP du Benelux continuent d’afficher des performances remarquablement stables.
Pas moins de 74 % d’entre eux déclarent être « en ligne » avec leur plan d’affaires pour 2026. Seul 1 % affirme être nettement en retard par rapport aux prévisions.
Selon GTIA, cela indique un marché qui planifie de manière plus réaliste qu’auparavant et se concentre davantage sur une exécution durable plutôt que sur une croissance agressive.
Le canal de demain devient plus stratégique
Le rapport montre clairement que le canal du Benelux évolue de plus en plus vers : les revenus récurrents,
- l’intégration de l’IA,
- les services de cybersécurité,
- le conseil aux entreprises,
- et les modèles de services hybrides.
Les partenaires qui parviennent à moderniser leur modèle d’affaires, à acquérir de nouvelles compétences et à accompagner leurs clients à travers la complexité technologique croissante semblent les mieux placés pour mener la prochaine phase de croissance du marché du channel.
Source : GTIA – State of the Channel 2026 : Benelux
