De Benelux IT-channel bevindt zich midden in een fundamentele transformatie. Dat blijkt uit het nieuwe State of the Channel 2026-rapport van GTIA, dat gebaseerd is op een bevraging van 130 IT-serviceproviders (ITSP’s) in de Benelux.
AI, cybersecurity, economische onzekerheid en veranderende businessmodellen zorgen ervoor dat partners hun strategie versneld moeten herdenken. Toch blijft het algemene vertrouwen in de relevantie van het channelmodel opvallend hoog.
Channel blijft relevant, maar verandert razendsnel
Volgens het rapport beschouwt vandaag 53% van de Benelux ITSP’s het kanaal als “relevant maar snel veranderend”, tegenover 39% in 2023. Slechts 36% noemt de markt nog “stabiel”, terwijl amper 9% denkt dat de channel aan belang verliest.
GTIA ziet verschillende factoren achter die verschuiving:
- AI-gedreven solution selling,
- veranderende vendorprogramma’s,
- de groei van managed services,
- en de opkomst van cloud marketplaces en consumption-based modellen.
De conclusie van het rapport is duidelijk: partners twijfelen niet aan het belang van de channel, maar wel aan hoe het kanaal er in de toekomst zal uitzien.
Cybersecurity en complexiteit drijven groei
Voor één derde van de Benelux IT Service Providers’s is de stijgende vraag naar cybersecuritydiensten de belangrijkste positieve factor voor de gezondheid van de channelmarkt in 2026. Daarnaast noemt 32% de toenemende technologische complexiteit als belangrijke groeimotor.
Volgens GTIA zorgt die complexiteit ervoor dat klanten steeds afhankelijker worden van gespecialiseerde partners om hun IT-omgeving te beheren en te beveiligen.
Andere belangrijke groeidrijvers zijn:
- cloud computing,
- managed services,
- meer vendor-keuze,
- en de adoptie van AI-tools.
Tegelijk zijn de uitdagingen niet min:
- 34% van de ITSP’s noemt externe macro-economische factoren zoals inflatie en geopolitieke onzekerheid als grootste bedreiging;
- 23% wijst op toenemende cyberdreigingen;
- en 21% maakt zich zorgen over het tekort aan talent.
AI verschuift van hype naar echte business
AI domineert vandaag vrijwel elke channeldiscussie, maar het rapport toont aan dat de markt stilaan evolueert van experiment naar concrete businessmodellen.
Volgens GTIA identificeert:
- 19% van de Benelux ITSP’s zich vandaag als “AI-Driven” bedrijven,
- 49% als “AI-Invested”,
- terwijl 30% zich nog in een experimentele of zoekende fase bevindt.
AI begint ook steeds zichtbaarder te worden in de omzetmix:
- 35% van de respondenten haalt vandaag tussen 6% en 10% van zijn omzet uit AI-gerelateerde producten of diensten;
- 41% verwacht een bescheiden groei van AI-activiteiten in de komende twee jaar;
- en 21% denkt dat AI-services de snelst groeiende omzetcategorie zullen worden.
Toch blijft de markt voorlopig voorzichtig. Slechts een kleine minderheid verwacht dat AI op korte termijn dé dominante inkomstenbron zal worden.
Managed services en cloud blijven cruciaal
Ondanks alle aandacht voor AI blijven managed services en cloudservices de ruggengraat van de Benelux-channel.
Bijna de helft van de ITSP’s verwacht dat managed services of cloudservices de sterkste omzetgroei zullen realiseren in de komende twee jaar. Daarnaast blijkt uit het rapport dat hybride businessmodellen dominant blijven:
- 44% combineert recurring revenue met projectwerk;
- 16% haalt al meer dan 70% van zijn omzet uit managed services;
- terwijl hardware en productverkoop opnieuw aan belang winnen.
Volgens GTIA wijst dit niet op een terugkeer naar klassieke resale-modellen, maar eerder op een bewuste strategie van diversificatie in economisch onzekere tijden.
Vendorrelaties onder druk
Een van de meest opvallende trends in het rapport is de dalende tevredenheid over vendors.
Het aandeel partners dat ontevreden is over zijn vendorrelaties verdrievoudigde:
- van 3% in 2025
- naar 15% in 2026.
Daarnaast daalde de algemene tevredenheid van 77% naar 64%.
Volgens GTIA spelen verschillende factoren mee:
- AI zorgt voor een hertekening van ecosystemen,
- partnerprogramma’s worden complexer,
- en in kleinere, meertalige markten zoals de Benelux leeft frustratie over onvoldoende lokale ondersteuning.
Voorzichtige maar stabiele groei
Ondanks de snelle veranderingen blijven de meeste Benelux ITSP’s opmerkelijk stabiel presteren.
Maar liefst 74% zegt “on target” te zitten met zijn businessplan voor 2026. Slechts 1% zegt significant achter te lopen op de verwachtingen.
Volgens GTIA wijst dit op een markt die realistischer plant dan vroeger en meer focust op duurzame uitvoering in plaats van agressieve groei.
Kanaal van morgen wordt strategischer
Het rapport maakt duidelijk dat de Benelux-channel steeds meer evolueert richting:
- recurring revenue,
- AI-integratie,
- cybersecuritydiensten,
- businessadvies,
- en hybride servicemodellen.
Partners die erin slagen hun businessmodel te moderniseren, nieuwe skills op te bouwen en klanten te begeleiden doorheen de groeiende technologische complexiteit, lijken het best geplaatst om de volgende groeifase van de channelmarkt te leiden.
Bron: GTIA – State of the Channel 2026: Benelux
