Palo Alto Networks fait un pas décisif vers un nouveau modèle de partenariat mieux adapté à la réalité de l’ère de l’IA. Avec une nouvelle phase du NextWave Partner Program, l’accent est résolument mis non plus sur le volume et les transactions individuelles, mais sur les résultats de sécurité axés sur la plateforme et la valeur durable des partenaires.
Pour les partenaires de distribution, cela signifie avant tout une chose : moins de fragmentation, une meilleure maîtrise de la complexité et plus de latitude pour développer des services rentables autour d’une plateforme de sécurité intégrée.
Des solutions ponctuelles à une approche axée sur la plateforme
L’IA modifie non seulement la manière dont les cybermenaces apparaissent, mais aussi la manière dont la sécurité doit être organisée. Palo Alto Networks souhaite donc éloigner ses partenaires des solutions ponctuelles isolées et les aider à adopter une approche axée sur la plateforme qui rassemble le réseau, le cloud et le SOC.
Cette simplification n’est pas une fin en soi. Elle permet aux partenaires de transformer leur expertise en valeur ajoutée, en services gérés et en conseils stratégiques. Moins de bruit opérationnel, plus d’impact auprès du client.
Trois piliers qui répondent directement à la réalité des partenaires
Le programme NextWave renouvelé a été élaboré sur la base des commentaires directs des partenaires du monde entier et repose sur trois piliers clairs :
- Des marges plus élevées pour une véritable expertise
Les remises sont simplifiées et davantage liées aux pare-feu de nouvelle génération (NGFW), à la sécurité de nouvelle génération (NGS) et à la plateformisation. Ce n’est pas le volume, mais les connaissances, l’adoption et la croissance durable qui sont récompensés. - Des transactions plus rapides, moins de frictions
Des processus CPQ améliorés, l’enregistrement automatique des transactions et de meilleurs outils de prestation de services raccourcissent le cycle de vente et réduisent la charge administrative pour les partenaires. - Investir dans sa propre croissance
Grâce à un nouveau Partner Development Fund (PDF), les partenaires peuvent réinvestir les remises obtenues dans la génération de demande, la formation et le développement de solutions, en gardant le contrôle.
Pas de solution unique : des parcours adaptés à chaque type de partenaire
Palo Alto Networks reconnaît que tous les partenaires ne jouent pas le même rôle dans l’écosystème et propose donc des parcours ciblés :
- Les MSSP bénéficient d’une tarification prévisible et échelonnée afin de développer des services de sécurité gérés évolutifs et rentables.
- Les distributeurs bénéficient d’une gouvernance, d’un soutien et d’une force accrus pour accélérer leur croissance grâce aux partenaires gérés par les distributeurs.
- Les intégrateurs de systèmes mondiaux seront soutenus plus tard dans l’année par un « Global Path » avec une approche haut de gamme pour les parcours stratégiques et internationaux.
- Les partenaires de services agréés (ASC & APS) bénéficient d’une assistance en temps réel pour les implémentations, afin que les clients puissent être opérationnels plus rapidement et correctement.
Les partenaires au cœur de la sécurité basée sur l’IA
Selon Simone Gammeri, Chief Partnerships Officer chez Palo Alto Networks, le message est clair :
« Il ne s’agit plus de vendre de la technologie, mais de construire avec nos partenaires une résilience réelle et durable pour nos clients. »
Cette vision est partagée par des partenaires tels que Orange Cyberdefense. Son PDG, Hugues Foulon, souligne qu’une plus grande transparence et de meilleures incitations conduisent à une innovation plus rapide et à une protection renforcée des clients communs.
Concrètement,
avec cette refonte de NextWave, Palo Alto Networks confirme une tendance plus large dans le canal :
les partenaires ne sont plus considérés comme des machines à transactions, mais comme des constructeurs stratégiques d’écosystèmes de sécurité.
Pour ceux qui misent sur la connaissance des plateformes, les services gérés et les relations à long terme avec les clients, ce programme ouvre des perspectives claires. Moins de complexité, plus de prévisibilité et surtout : une plus grande reconnaissance pour les personnes qui font la différence auprès des clients.
