Opinion de Kristof De Roeck, Managing Director de l’agence All Color Of Communication
Il arrive que l’on lise un article d’opinion et que l’on se dise qu’il s’agit d’un énième ramassis de clichés déjà lus, entendus ou vus. Commençons donc par les clichés : le monde change et les jours du revendeur traditionnel sont en train d’être comptés. La vente de matériel et de logiciels est dépassée. Nous nous dirigeons vers les services, car c’est ce que les clients attendent. Nous sommes donc entourés de termes tels que MSP, ISV, VAR,… Pour ainsi dire, il s’agit de vieux vin dans de nouvelles bouteilles.
Cependant, je ne pense pas que la plus grande menace pour le revendeur actuel (sous quelque forme que ce soit) vienne des besoins et des souhaits des clients, ni des changements technologiques majeurs. Non, la plus grande menace pour le canal est le canal lui-même. Parce qu’il est en train de se réinventer. Pensez aux distributeurs qui ont trouvé leur place dans la chaîne de valeur et qui ont depuis longtemps dépassé le stade du « box-mover ». Et c’est là que se trouvent les opportunités pour les « nouveaux » acteurs. Car les clients finaux n’ont pas besoin de solutions informatiques… ils recherchent des experts qui réfléchissent à la manière d’optimiser les activités de l’entreprise, d’augmenter la productivité, d’acquérir un avantage concurrentiel, etc. Et c’est là justement que réside la force des boites de consultance qui ont déjà intégré les grandes sociétés ou encore des boites de recrutement tels que Randstad.
De la consultance à l’intégrateur informatique
Une idée folle ? Peut-être, mais serait-ce une coïncidence si Ausy s’est transformé en Randstad Digital l’année dernière ? Ou que Fujitsu ait créé CHRLY il y a quelques années pour faire la différence dans le domaine du recrutement et du staffing ? Je ne pense pas que ce soit le cas. Ce sont les personnes qui font la différence. Et cela renforce indirectement votre lien avec le client final. De telle sorte que de nouvelles opportunités se présentent toujours, parce que vous êtes constamment présent à la source.
Mais revenons un instant sur l’exemple de Randstad. Pourquoi cette entreprise pourrait-elle devenir un jour un revendeur ?
Randstad dispose d’une énorme base de clients et connaît déjà très bien les besoins des entreprises en matière de gestion et de développement des ressources humaines. En outre, elle sait comment utiliser le marché du travail pour aider les entreprises à trouver les bons profils, y compris dans le domaine du recrutement informatique. En outre, en tant qu’organisation, elles sont déjà habituées à former et à recycler des personnes (à une échelle que peu d’autres entreprises peuvent égaler). Enfin, grâce à la dotation en personnel et à l’externalisation des profils informatiques, elles travaillent déjà concrètement pour un grand nombre d’entreprises aujourd’hui.
Il n’y a donc qu’un petit pas à franchir avant qu’ils ne proposent une offre de solutions autour de ces profils informatiques. Et si vous voyez comment – comme mentionné – les distributeurs se profilent de plus en plus comme un partenaire en termes d’achat et de gestion de licences, de matériel, etc. Je pense que la porte est grande ouverte, tout comme elle l’est pour les Deloitte, KPMG et Accenture de ce monde.
Recherché : Fiscaliste informatique
Et qu’en est-il du revendeur traditionnel ? Là, je m’attends tranquillement à un mouvement inverse. Là où la législation telle que NIS2, entre autres, se traduit encore trop par la recherche des bons produits aujourd’hui, il sera également important pour les revendeurs d’assumer une part de consultance. Conseiller les entreprises au-delà de la simple mise en œuvre de la technologie. Travailler avec des avocats, des experts fiscaux, des experts en énergie,… pour tester l’impact des décisions non seulement par rapport à ce qui est technologiquement correct, mais aussi pour s’assurer que la composante sociétale est intégrée. Mais surtout, terminons par le plus grand des clichés… seul le temps nous dira si ce qui est écrit ci-dessus deviendra réalité.
