L’écosystème de partenaires évolue et les fournisseurs doivent donc repenser leurs relations, explique Luc Costers de Nutanix.
Le secteur technologique est en pleine mutation. Les derniers développements liés à la pénurie de personnel, à la hausse des coûts et à l’évolution des attentes des clients ont accéléré les changements à l’œuvre sur le marché. Les partenaires comme les fournisseurs doivent adapter leurs stratégies en conséquence et mieux collaborer au sein d’un écosystème de partenaires. Mais par où commencer ?
La flexibilité avant tout
L’étude Global CEO Survey, présentée par PwC lors de la conférence de Davos en Suisse au début de l’année 2023, montre qu’un nombre croissant d’entreprises pensent que leurs modèles économiques actuels seront obsolètes d’ici une décennie. Elles estiment notamment que leurs capacités technologiques sont en retard par rapport aux exigences de leurs objectifs stratégiques. Par conséquent, près de 85 % des organisations envisagent d’automatiser des processus et des systèmes.
Si les clients sont ouverts aux innovations technologiques, ils veulent avant tout des résultats. Ils ne veulent pas être empêtrés dans d’interminables mises à niveau dépassées, où il faut sans cesse adapter les technologies à de nouvelles stratégies. Tout doit être transparent et cohérent.
Dans le cadre de ces changements, de nombreux fournisseurs ont opté pour des abonnements logiciels. Les clients peuvent ainsi tout gérer eux-mêmes plus facilement et ne payer que ce qu’ils utilisent réellement. Selon IDC, ces types d’abonnements représenteront 83 % du marché total en 2025. Ils ont remodelé les relations commerciales avec les fournisseurs grâce à un accès plus rapide aux logiciels et aux licences, à davantage d’options en libre-service, à une bonne évolutivité et – en théorie – à un coût moins élevé.
Qu’est-ce que cela signifie pour les partenaires ?
Cette nouvelle ère est synonyme d’adaptation pour le canal. Les fournisseurs doivent repenser la façon de gérer ces changements, ainsi que d’inciter et de récompenser équitablement leurs partenaires. Ces derniers doivent adapter leurs modèles économiques à l’évolution des demandes du marché et développer une approche plus centrée sur le client, avec des initiatives telles que l’élaboration de customer success practices.
La collaboration avec les clients est cruciale pendant le processus de transformation. Il est de plus en plus rare qu’un seul partenaire puisse gérer l’ensemble du processus. Par exemple, les clients ont généralement au moins sept partenaires au cours du cycle de vie d’un projet. Il y a de nombreux points de contact entre ceux qui interviennent au début du projet, en donnant des conseils et des orientations, et ceux qui participent aux transactions, à la prestation de services, à la transformation, à la formation, etc.
Malgré cela, les fournisseurs ont tendance à se concentrer exclusivement sur les partenaires impliqués dans les transactions proprement dites. Ce faisant, ils oublient l’écosystème impliqué dans chaque transaction. Les aspects économiques des relations avec les clients évoluent rapidement et les fournisseurs doivent s’adapter à ce changement. Mais comment gérer correctement le cycle complet ?
Guider les partenaires vers de nouveaux modèles
En tant que fournisseurs, nous devons prendre nos responsabilités et assister nos partenaires dans l’adaptation de leurs modèles économiques. Ces dernières années, par exemple, les partenaires ont aidé leurs clients à migrer vers un cloud public, mais ils se sont souvent limités à une seule solution : Azure, AWS ou Google Cloud. Entre-temps, les attentes sont passées d’une approche cloud-first à une approche cloud-smart. Les fournisseurs doivent donc informer leurs partenaires du degré de liberté pour un client.
La vente de logiciels reste évidemment importante, mais l’avènement du concept bring your own license rend l’expertise en matière de migration et l’indépendance des données vis-à-vis d’un cloud particulier absolument incontournables. Cette évolution est également importante pour les partenaires eux-mêmes. Le transfert des clients vers un cloud public était initialement une bonne source de revenus mais, à long terme, cette prime de migration est en train de disparaître. En outre, les portails des fournisseurs de clouds publics ont évolué de telle manière qu’ils rendent de plus en plus inutiles les partenaires contributeurs.
Enfin, les partenaires doivent être attentifs aux processus de migration chez leurs clients. Le manque d’automatisation fait perdre beaucoup de temps aux informaticiens, les empêchant de lancer un nouveau projet. Si les partenaires les assistent et les initient à la virtualisation, aux containers et à la sécurité de haut niveau, ils pourront prétendre à un rôle encore plus important dans l’écosystème.
Les responsabilités du fournisseur
L’année dernière, une étude d’EY a révélé que 69 % des dirigeants dont l’entreprise fait partie d’un écosystème pensent que celui-ci est très importants pour le succès de leur organisation. 91 % déclarent en outre que les écosystèmes améliorent la résilience de leur entreprise.
« Nous assistons à une mutation de l’économie mondiale, et les partenariats y jouent un rôle de premier plan », écrivait l’an dernier Jay McBain, analyste en chef chez Canalys. « La plupart des dirigeants – tous secteurs, tailles et pays confondus – envisagent de modifier considérablement leur modèle économique. Ils se rendent compte qu’ils ne peuvent plus agir seuls et qu’ils ont besoin de l’écosystème. »
Longtemps considéré comme une autorité en matière d’écosystèmes de partenaires, Jay McBain constate que tout est de plus en plus interconnecté au sein des relations de canal. Il rappelle notamment que le canal est resté cloisonné pendant 40 ans, avec différentes équipes travaillant de manière isolée. Nous avons tenté de remédier à cette situation en lançant nos programmes partner ecosystem referral, qui nous permettent de récompenser nos partenaires tout au long du processus client, qu’ils découvrent des leads, gèrent des projets ou dispensent des formations.
Avec l’émergence de relations basées sur les résultats, les partenaires ont dû s’adapter à marche forcée. En plus de servir le client pour le compte du fournisseur tout au long du cycle du projet, ils le font également pour les alliances stratégiques. Le fournisseur n’est qu’un élément d’une solution globale. Notre rôle en tant que fournisseur n’est pas seulement de s’adapter à ce changement, mais aussi de contribuer à le piloter.
Les entreprises doivent se demander chaque jour comment elles peuvent mieux soutenir et aider leurs partenaires à mettre en place des customer success practices. Mais elles doivent aussi voir ce qu’elles peuvent faire pour assurer le bon déroulement de ce processus. En partant du triangle bien connu « personnes, processus et technologie », il faut rechercher activement des solutions aux défis auxquels nous sommes tous confrontés, avec le client et l’écosystème de partenaires complet.
Rédigé par: Luc Costers a commencé son parcours dans le secteur des technologies de l’information chez le géant IBM en 1988. Après 11 années de succès, il est passé chez EDS, qui a ensuite évolué vers HPE, où il s’est davantage concentré sur le secteur public et les télécommunications (2000-2008). Luc a ensuite passé huit ans chez VMware, où il a encore affiné son expertise dans le paysage informatique dynamique.
Depuis mi-2018, Luc est à la barre en tant que Country Lead pour Nutanix dans la région du BeLux et a gagné l’Europe de l’Est il y a 2 ans. Avec dévouement et leadership, il continue à stimuler l’innovation et l’excellence dans le paysage technologique en constante évolution.
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