Het partnerlandschap verandert en leveranciers zouden hun relaties daarom moeten heroverwegen, stelt Luc Costers van Nutanix.
De technologiesector is continu aan verandering onderhevig. Recente ontwikkelingen met betrekking tot het tekort aan mensen, stijgende kosten en wijzigende verwachtingen van de klant, hebben de veranderingen die plaatsvinden in de markt in een stroomversnelling gebracht. Zowel partners als leveranciers moeten hun strategieën hierop aanpassen en beter samenwerken in een partnerecosysteem. Maar waar begin je?
Flexibiliteit is key
Uit de Global CEO Survey, die PwC op de Davos-conferentie begin 2023 in Zwiterland bekendmaakte, blijkt dat een toenemend aantal bedrijven denkt dat hun huidige bedrijfsmodellen binnen tien jaar achterhaald zullen zijn. Zij geloven onder meer dat de technologische capaciteit van hun bedrijf achterblijft ten opzichte van de eisen van hun strategische doelstellingen. Als gevolg kijkt bijna 85% naar het automatiseren van processen en systemen.
Hoewel klanten altijd openstaan voor technologische vernieuwingen, willen ze vooral resultaten bekomen . Ze willen niet verstrikt raken in achterhaalde, eindeloze reeksen van upgrades, waar ze steeds weer opnieuw proberen om technologieën aan te passen aan nieuwe strategieën. Alles moet naadloos en samenhangend zijn.
Als onderdeel van deze veranderingen, zijn veel leveranciers overgestapt op software-abonnementen. Hierdoor kunnen klanten zelf makkelijker aan de knoppen draaien en betalen zij alleen voor wat ze daadwerkelijk gebruiken. Volgens IDC zullen dit soort abonnementen in 2025 83% van de totale markt uitmaken. Ze hebben de zakelijke relaties met leveranciers opnieuw vorm gegeven door snellere toegang tot software en licenties, meer zelfbedieningsmogelijkheden, goede schaalbaarheid en – in theorie – lagere kosten.
Wat betekent dit voor partners?
Dit nieuwe tijdperk betekent ook een aanpassing voor het kanaal. Leveranciers moeten opnieuw nadenken over hoe ze deze veranderingen moeten beheren en hoe ze partners eerlijk kunnen stimuleren en belonen. Partners moeten hun bedrijfsmodellen op hun beurt aanpassen aan de veranderende marktvraag en een meer klantgerichte aanpak ontwikkelen, met initiatieven zoals het opbouwen van ‘customer success practices’.
Het is erg belangrijk om met klanten samen te werken tijdens het transformatieproces. Het komt steeds minder vaak voor dat één partner het hele proces alleen kan beheren. Zo hebben klanten tijdens de levenscyclus van een project doorgaans met minstens zeven partners te maken. Er zijn meerdere contactmomenten tussen de personen die vroeg in de projectcyclus actief zijn en advies en begeleiding bieden, en de mensen die betrokken zijn bij transacties, het verlenen van diensten, transformatie, training, enzovoort.
Desondanks hebben leveranciers de neiging om zich alleen bezig te houden met de partners die betrokken zijn bij de feitelijke transacties. Daarmee vergeten ze het ecosysteem rond elke deal. De economie achter klantrelaties verandert snel en leveranciers moeten deze verandering omarmen. Maar hoe zorg je voor het juiste beheer van de hele cyclus?
Partners begeleiden naar nieuwe modellen
Als leverancier moeten we onze verantwoordelijkheid opnemen en partners helpen hun bedrijfsmodellen bij te sturen. De voorbije jaren hebben partners hun klanten bijvoorbeeld geholpen bij de migratie naar de public cloud, maar vaak beperkten ze zich daarbij tot slechts één oplossing: Azure, AWS of Google Cloud. Intussen zijn de verwachtingen verschoven van een cloud-first naar een cloud-smart aanpak. Daarom moeten leveranciers hun partners informeren over de vrijheidsgraden die voor een klant beschikbaar zijn.
Verkopen van software blijft uiteraard belangrijk, maar door de opmars van bring your own license is vooral migratiekennis en data-onafhankelijkheid van een bepaalde cloud cruciaal. Ook voor de partners zelf is die evolutie belangrijk. Het overzetten van klanten naar public cloud was aanvankelijk een goede bron van inkomsten, maar op lange termijn verdwijnt die migratiebonus. De portaalsites van public cloudproviders zijn bovendien zodanig ontwikkeld dat ze de inbreng partners steeds vaker overbodig maken.
Tot slot moeten partners ook oog hebben voor de migratietrajecten van mensen bij hun klanten. Door een gebrek aan automatisatie verliezen IT-medewerkers veel tijd, waardoor ze niet met een nieuw project kunnen starten. Als partners deze mensen begeleiden en laten kennismaken met de wereld van virtualisatie, containers en hoogwaardige security, dan kunnen ze een nog belangrijkere rol in het ecosysteem claimen.
De verantwoordelijkheden van de leverancier
Vorig jaar bleek uit een studie van EY dat 69% van de bedrijfsleiders – van bedrijven die deel uitmaken van een ecosysteem – van mening is dat ecosystemen zeer belangrijk zijn voor het huidige succes van hun bedrijf. 91% is het ermee eens dat ecosystemen de veerkracht van hun bedrijf vergroten.
“We zijn getuige van een verschuiving in de wereldeconomie, en partnerships spelen daarin een hoofdrol”, schreef hoofdanalist Jay McBain van Canalys vorig jaar. “De meeste leiders in elke sector, van elke grootte en in alle hoeken van de wereld, overwegen belangrijke veranderingen in hun bedrijfsmodellen. Ze beseffen zich dat ze het niet langer alleen kunnen en dat zij het ecosysteem nodig hebben.”
McBain is al lang een autoriteit op het gebied van partnerecosystemen en is van mening dat alles steeds meer met elkaar verbonden is binnen kanaalrelaties. Hij spreekt daarbij onder meer over hoe het kanaal 40 jaar lang in zijn eigen silo heeft gezeten, waarbij verschillende teams geïsoleerd werkten. Wij hebben dit zelf proberen aan te pakken met onze ‘partner ecosysteem referral’-programma’s. Zo kunnen we onze partners in het hele klantproces belonen – of ze nu leads ontdekken, projecten beheren of trainingen geven.
Door het ontstaan van resultaatgerichte relaties hebben partners zich flink moeten aanpassen. Naast het feit dat ze voor de leverancier de klant gedurende de hele projectcyclus bedienen, doen ze dat ook voor de strategische allianties. De leverancier is slechts een onderdeel van een totaaloplossing. Het is onze rol als leverancier om deze verandering niet alleen te omarmen, maar te helpen leiden.
We moeten ons blijven afvragen hoe we partners beter kunnen ondersteunen en helpen bij het opzetten van customer success practices. Maar ook wat we kunnen doen om het proces vlotter te laten verlopen. Vanuit de gekende driehoek ‘mensen, processen en technologie’ moeten we samen met de klant en het volledige partnerecosysteem actief op zoek gaan naar oplossingen voor de uitdagingen waar we met z’n allen voor staan.
Opinie van Luc Costers
linkedin.com/in/luccosters
Luc Costers begon zijn IT-reis bij industriegigant IBM in 1988. Na elf succesvolle jaren verhuisde hij naar EDS, dat later evolueerde naar HPE waar hij zich meer richtte op de publieke sector en telco (2000-2008). Daarna werkte Luc acht jaar bij VMware, waar hij zijn expertise in het dynamische IT-landschap verder aanscherpte.
Sinds medio 2018 staat Luc aan het roer als Country Lead voor Nutanix in de BeLux regio en kreeg 2 jaar geleden Oost-Europa. Met een toewijding en leiderschap blijft hij innovatie en uitmuntendheid stimuleren in het steeds evoluerende technologielandschap.
