Opinie door Kristof De Roeck, MD bij communicatie bureau All Colors of communication
Soms lees je een opiniestuk en dan denk je…alweer een samenraapsel van clichés die we ooit al eens hebben gelezen/gehoord/gezien. Wel, laat ik dan gewoon starten met de clichés: de wereld verandert en de dagen van de traditionele reseller zijn stilaan geteld. Hardware en software verkopen zijn passé. We evolueren naar services, want dat is wat de klanten verwachten. En dus worden we om de oren geslagen met termen als MSP, ISV, VAR,… Een hoop oude wijn in nieuwe zakken, zeg maar.
Ik denk echter niet dat de grootste bedreiging voor de huidige reseller (in welke gedaante dan ook) komt van de noden en wensen van de klant, noch van de grote technologische veranderingen. Nee, de grootste bedreiging voor het kanaal is het kanaal zelf. Want dat is zich aan het heruitvinden. Denk daarbij aan distri’s die hun plaats hebben gevonden in de waardeketen en de stap van box-mover al lang hebben overstegen. En net daar zitten de opportuniteiten voor ‘nieuwe’ spelers. Want eindklanten hebben geen nood aan IT-oplossingen…ze zoeken experts die nadenken hoe bedrijfsactiviteiten kunnen worden geoptimaliseerd, hoe productiviteit kan worden verhoogd, hoe concurrentievoordeel kan worden behaald,… En laat dat net de sterkte zijn van de consultancy-firms die al bij de grote bedrijven binnen zitten of zelfs de ‘HR-bedrijven’ zoals een Randstad.
Van consultancy naar IT integrator
Gek idee? Misschien wel, maar zou het toeval zijn dat Ausy vorig jaar transformeerde naar Randstad Digital? Of dat Fujitsu een aantal jaren geleden CHRLY in het leven riep om op vlak van recruitment en staffing het verschil te maken. Ik denk alvast van niet. Het zijn mensen die het verschil maken. En het versterkt onrechtstreeks je band met de eindklant. Op zo’n manier dat er zich steeds nieuwe opportuniteiten aandienen, want je bent constant aanwezig bij de bron.
Maar laat ons even in het voorbeeld van Randstad duiken. Want waarom zouden zij uberhaupt het potentieel hebben om ooit een reseller te worden?
Randstad heeft een enorme klantenbasis en heeft vandaag al heel wat inzicht in de behoeften van de bedrijven op vlak van personeelsbeheer en -ontwikkeling. Daarnaast weten ze hoe ze de arbeidsmarkt kunnen gebruiken om bedrijven te helpen bij het vinden van de juiste profielen – ook binnen IT-recruitment. Ze zijn het bovendien als organisatie al gewoon om mensen op te leiden en bij te scholen (en dat op een schaal die bij weinig andere bedrijven zijn gelijke kent). En tot slot zijn ze dankzij het staffen en outstourcen van IT-profielen vandaag al concreet aan de slag voor heel wat bedrijven.
Het is dus op zich een kleine stap vooraleer ze rondom die IT profielen ook een solutions-aanbod koppelen. En als je ziet hoe – zoals aangehaald – de distri’s zich meer en meer profileren als een partner op vlak van het aankopen en beheren van licenses, hardware,…dan staat volgens mij de deur wagenwijd open. Net als dat het geval is voor de Deloittes, KPMG’s en Accentures van deze wereld.
Gezocht: IT’er-fiscalist
En wat dan met de tradtionele reseller? Wel daar verwacht ik stilaan een omgekeerde beweging. Waar onder andere wetgeving als NIS2 vandaag nog te veel vertaald wordt naar het zoeken naar de juiste producten, zal het ook voor resellers zaak zijn om ook een deel consultancy op zich te nemen. Om bedrijven te adviseren op een manier die verder gaat dan het puur implementeren van de technologie. Om samen te werken met juristen, fiscalisten, energie-experts,… om de impact van beslissingen niet alleen te toetsen aan wat technologisch correct is, maar ook dat de maatschappellijke component wordt geïntegreerd. Maar laat ons vooral eindigen met het grootste cliché…alleen de tijd zal uitwijzen of wat hierboven staat realiteit zal worden.
